浙江金华般若建筑装饰材料有限公司外贸部施旭瑾小姐的办公室里，挂着一幅中英文双语版的世界地图。2004年底，施小姐自豪地对公司同事说：“现在，与我们公司合作过的客户已经遍布世界五大洲了……”

     我曾那么接近世界
     浙江金华般若建筑装饰材料有限公司是专门从事室内艺术吊顶天花及相关产品研究开发、生产和销售的新型建筑装饰材料公司，下设的仿木低发泡车间，表面处理车间及手工工艺车间齐头并进、共同开发，已形成了快速适应市场的开发和生产能力。
     2003年拥有400多个国内销售网点之后，般若公司开始进军国际市场，于同年6月份加入阿里巴巴“中国供应商”，准备在国际舞台上大干一场。
     可是事情进展得并不顺利，加入“中国供应商”以后，由于各方面原因，外贸人员一直没有稳定下来。眼看着每天10多封的买家询盘无人问津，公司高层心急如焚。
     般若人曾与世界走得那么近，可是2004年面临新一轮“中国供应商”服务续签时，般若人却无奈地交了一张“白卷”。

     行走在世界地图上的人
     这个时候，有一个人站了出来，支持般若公司继续开展与阿里巴巴的合作，这个人就是施旭瑾小姐，以下是施小姐的一段告白：“其实我是般若公司的合作伙伴，自己拥有一家进出口公司。站在朋友的立场，我觉得般若把这样一个很好的平台闲置着，实在太可惜了，所以我主动请缨，向公司高层提出来，如果你们信任我，就把这个工作交给我吧。”
     2004年5月，施小姐正式接过外贸操作工作，全权负责处理从阿里巴巴网站来的买家询盘。
     有人把施小姐比如为行走在世界地图上的人，因为创办进出口公司之前，她曾在新加坡、欧洲等国家和地区有过留学和工作的经历，“喝过洋墨水”的她比一般人更了解国外买家的采购心理和习惯。

     用最真诚的心对待买家
     接触阿里巴巴之后，施小姐兴奋地说：“现在，我每天都能在网上认识新客户，通过MSN、SKYPE等聊天工具与他们保持近距离的交流。我觉得与买家成交的关键在于真诚，将碰到的问题实实在在地传递给买家，这符合他们的思维方式和做事风格。比如前段时间由于用电高峰，工厂经常遇到停电、限电的情况，延误了交货期。我将这些不可抗拒的问题向买家作了分析以后，都能取得他们的谅解。”
     施小姐说自己是个幸运的人，因为她遇到了一些非常友善的买家。其实，人与人的沟通是相互的，只有以诚相待，才能得到对方的信赖和认可。就像一位买家这样评价施小姐——“你就像一杯清水，让我可以不设防地与你交流。”
     “这个评价出自一位沙特买家之口，在我的眼里，他更像一个老师。2004年7月，他通过阿里巴巴英文网站找到我们，由于当时我刚来公司不久，所以对这种产品并不了解，买家并没有因此而放弃与我们的合作，反而充当起了老师，教给我不少专业知识。
     第一次买家下了2个柜的订单，由于我的疏忽，将订购的尺寸搞错了。买家并没有责怪我，反而充满了自责，这让我心理很不是滋味。经历了那一段小插曲以后，我们之间的合作更为紧密。到目前为止，买家已经下了2笔订单，2005年1月中旬他将到我们公司来参观访问，我终于可以和这个老朋友面对面交流一下了。”施小姐说到这里，开心地笑了。

     如何跨越一步的距离
     施小姐把与买家之间的交流看作一种人际交往，她认为人与人之间的距离其实只间隔一步，但是如何迈出这一步却是至关重要的，很多人败在这一步上。
     对于如何取得对方的信任，施小姐有一些建议：“多站在别人的角度考虑问题，不能只想着自己的利益。比如有的客户会提出许多问题，针对一个问题与你作反复的探讨，有的人会很厌烦，我却非常理解。因为买家也有专业度的差别，他能提出问题说明对公司产品非常关注。
     有一个例子就充分说明这个问题：与一位马其顿客户的交涉时间大约经历了2-3个月，这在我遇到的买家中，是比较棘手的一个。期间他通过MSN提出了很多问题，最终下了一个40尺高柜的订单。过后，他又询问我关于地砖产品的情况，由于我所涉及的业务范围中并没有这个产品，所以我推荐了一家供应商给他。但是出乎意料的是，买家说了一句让我至今还铭记在心的话——我希望通过你去联系这个工厂，因为我只信任你！”

     2004年5月以来，般若公司外贸形势发生了很大的变化，从海外零市场占有率到现在拥有10多家稳定的合作伙伴，遍及世界五大洲，基本来自于电子商务的推广。
     采访的时候，施小姐的一句话非常令人回味：“无论是一位国际买家，还是众多海外宾客，甚至是整个国外市场，只要你能跨出这一步，他们离你都不遥远……”