沃尔玛、家乐福等跨国采购集团是全球公认的大买家，与他们建立合作关系是国内中小型企业梦寐以求的事情。但是由于各方面的原因，最终能够过关斩将脱颖而出的，寥寥无几。
      因此，国内供应商不能将所有的希望寄托于大型跨国采购集团身上，而要将中小型买家逐步培养成采购量稳定的“大买家”。
      这方面，常熟市力宝装璜材料有限责任公司感受颇深。

      力宝装璜材料有限责任公司是专业生产即时贴、灯箱布、PVC止滑垫等系列广告、装饰材料的私营企业。1996年企业转制后，公司进行了大规模的技术改造——1999年投资5000多万元开发了灯箱布系列产品；2001年投资2000万元建办了常熟市维优涂层织物有限公司，开发PVC止滑垫产品；2001年底开始筹备出口业务；2002年3月加入阿里巴巴“中国供应商”。

      培养买家三步曲
      力宝公司外贸部负责人卜利强先生介绍说，培养买家可不是一件容易的事情，主要经历三个步骤：

      一步曲：筛选买家
      对于每天近10封的买家询盘，供应商必须炼就一双火眼金睛，从中筛选出专业的合作伙伴。卜先生认为：“从邮件、电话中判断买家的专业程度和买家的类型，找到自己的目标客户群。比如我们公司现在在海外有代理公司，所以一般情况下，我们给那些批发商报价，如果是零售商，我们会直接介绍给海外代理公司，由他们负责洽谈业务。”

      二步曲：细致服务
      经过第一次过滤，力宝公司得到了有合作能力的客户，双方进入正式洽谈阶段。“在这个过程中，我们必须为买家提供细致入微的服务，全面关注对方的需求。
      比如买家发来的询盘，我们要从头到尾仔细阅读，回复询盘的时候要涉及买家提到的所有问题，不要落下任何信息。
      再比如有些欧美买家对样品要求非常高，尤其在品质、包装方面，我们必须克服困难一一满足。
      从某种意义上来说，服务的过程也是我们与买家增进了解的过程。” 卜先生深有体会地说。

      三步曲：享受优惠
      当然，对于那些翻单数次的买家，应该在允许的范围内给予一定的优惠，这方面也是培养买家的关键因素。卜先生分析道：“适当给老客户一些特权，可以增强买家的合作信心，表达我们的诚意。另外，我们还借助阿里巴巴网站，为老客户提供了一个良好的展示空间，推出的新产品后马上通过网络传递给客户。”

      两年时间的积累和沉淀，力宝公司不仅开拓了不少新市场和新客户，还逐渐培养了一批稳定的“大买家”，买家数量从原来的3、4家增长到现在的30、40家，买家分布从过去的俄罗斯单一市场扩展到如今遍布欧美和中东市场。
      2003年公司实现销售收入2.5亿元，自营出口交货额800万美元，并在以一定的速度逐年上升。力宝人正在以崭新的姿态向规模型、品牌型、科技型、外向型方向迈进。