三年前，福建省万龙金刚石工具有限公司的外贸部刚成立不久，公司正尝试各种渠道拓展外贸业务，这时公司高层接触到“阿里巴巴”。公司总经理黄莹华讲述了当时的情况：

    我们了解到，阿里巴巴在海外市场投放了大量的广告，特别是美国总统选举期间投在CNBC的电视广告，在欧美等地的影响力非常深远。我想，一个优秀的商务平台，在买家中具有较高的知名度和影响力，这样才能吸引买家来使用这个平台。”

    正是因为看中了阿里巴巴在海外买家中的影响力，黄总就决定尝试一下。

    目前，来自网络的订单已占到万龙公司年产值的30%。黄总对电子商务的投入也是不断增加，与阿里巴巴的合作已经提前续签到2007年10月。

    那么几年来企业是如何运作网络贸易，又是如何取得这些成绩的呢？带着这些问题记者来到了万龙金刚石工具有限公司。

    10余人的外贸部——人才是发展外贸的基础

    位于泉州清濛科技工业区的万龙公司，是一家占地面积26000平方米的民营股份制企业，具备金刚石切割工具、磨具、磨料的开发、生产、销售等完整的体系。

    在认准了Internet的推广力度后，年轻的黄总经理首先招兵买马，扩建了一支由10多个人组成的外贸团队，充分利用网络上的信息资源和阿里巴巴上获得的买家询盘，并与大家制定一个努力目标，每个月每位业务员至少开发一家新客户。

    网络+展会——双管齐下的外贸渠道

    多年来，万龙公司每年在展会上投入的费用都要达到50至100万元人民币，所以，成为阿里巴巴“高级中国供应商”后，黄总决心走“展会+网络”，双管齐下的外贸渠道。他认为网络和展会是互补的。

    “我觉得与海外买家成交的过程应该是：第一步，网络吸引了很多老外，建立初步接触；第二步，通过展会，面对面交流；第三步，有意向的客户会来到中国验厂考察。

    此外，在开发新客户方面，我感觉网络的优势大于展会，比如，现在我们几乎所有的新客户都是从网上来的, 尤其是意大利、俄罗斯、中东等国家和地区的买家居多。

    展会毕竟每年只有几天的时间，而网络却是365天，天天在线。网络与展会相配合让我们的外贸业务逐年上升，外贸业务在企业年产值所占的总份额比例从10%、20%升至现在的60%。”

    超值服务——电子商务为企业带来更多机会

    选择电子商务，黄总最满意的地方还不仅仅是通过网络获得的成交。

    “我们与阿里巴巴的合作提前续签到2007年10月，此外还购买了关键字排名，对网络平台的大手笔投入都是因为我们看重了一个长期的效果 和发展。而且在线上推广之外，阿里巴巴还为企业带来了很多超值服务，比如阿里巴巴每年都会参加多个石材及相关行业的世界级展会，并在展会上派发行业光盘手 册，‘代’我们这些不能前去参展的企业做推广。客户专员和服务人员也会通过上门拜访、电话及邮件回访谈的方式对我们的外贸业务员进行培训和辅导。这些服务 和附加推广为我们带来了很多实实在在的帮助。”

    在采访的最后，黄总真诚地说道：“电子商务是一个做生意的好渠道，特别是做外贸业务。它满足了我们这些出口企业的发展需求，让生意好做起来。网络贸易，我一定会坚持走下去。”

2006年7月 even采访整理