潮安县创发陶瓷实业有限公司成立于1993年，至今已有12年的陶瓷卫生洁具生产经验。2003年9月它加入阿里巴巴“中国供应商”，电子商务为这家老牌企业带来了新的生机与活力。

    感觉就是满意

    当问及创发陶瓷的外贸主管沈银容小姐对开展电子商务的感受时，她的回答是：“按照现在的操作，效果是比较满意的。”目前电子商务是沈小姐做贸易最好的工具，她认为随着网络的普及，电子商务已经成为一种趋势——投资少、收益快、持续时间长。

    通过与阿里巴巴长期的合作，在使用电子商务上沈小姐也有自己的经营技巧。她强调在发布信息时，产品的规格参数要尽可能完整，图片应该选取 质量清晰，能突出主体，吸引到买家的眼球。产品的信息传递清晰才能让海外买家在第一时间搜寻到你的产品，在看到你的产品后才会产生极大的兴趣去深入了解。

    

    沟通有道。

    很多公司都会遇到买家索要样品的情况，不给的话觉得会失去这个潜在的客户，但给的话又担心是来欺骗样品的。对于这种两难的困境沈小姐有自 己的解决之道。她告诉我们：“如果客户要求免费索要样品的话，我们会告诉他样品是可以免费提供的，但运费要由对方承担。如果是真正有意向的买家一般都会答 应的。”因为沈小姐所做的产品是陶瓷卫浴，这些产品的运费有时比产品的价格还高，所以运用这种双方都承担的方法可以节省企业的开支，又可以甄辨出那些低质 量的客户。

    筛选出有价值的客户是很重要的，这也是沈小姐的重点工作之一。她的做法是：在收到客户的询盘一般要先看是哪国的，如果是已发展的国家或 准备发展的目标国，她会让外贸人员迅速跟进回复。如果三天后都没有回复就会打电话过去主动沟通。她说：“邮件可能不会回复，但电话在接听之后肯定会和供应 商进行交流。很多买家都很欣赏供应商的主动，这样能够更快建立起双方的友好合作关系。”

    以服务取胜

    

    随着竞争的加剧，市场上产品间存在不同程度的同质化，相互的差异已经愈来愈小。所以客户在注重产品质量的同时更看中的是产品的价格和后续 的服务。沈小姐建议中国供应商可以先从这方面着手，在低成本扩张的同时突显工厂的生产优势，包括产品的差异性、新奇性和独创性，使产品自身的独特优势能够 鲜明展现出来。与此同时还要提供完善的后续服务，产品可能同质但服务是可以由自己去把握的，良好的品质服务、优秀的销售服务以及完善的售后服务都可以为自 己赢得庞大的海外客户群体。所以如今的差异化服务已经成为企业在电子商务上获得成功的一个重要因素。