“不锈钢管产品，行业很大但市场很小，国内有哪些客户，我们是一清二楚。大家在这个趋于饱和的市场里竞争得头破血流。所以我想，为什么不跳出来做出口。” 无锡航海精密钢管有限责任公司蔡长法总经理在接受记者采访时这样说道。

    外贸是企业的出路，用什么样的方式做外贸，是蔡总面对的现实问题。回想起一年前的经历，他娓娓道来——

    硬件、平台、人才一个都不能少

    “不锈钢管是一个传统行业，我们公司早在1992年就投入了生产，多年来产品一直内销。05年，我想做出口，参加展会和投放广告都是常用 的方式，但是高昂的费用让我犹豫不决。06年，我接触到阿里巴巴常州区的客户专员，聊得很投缘。这让我看到了一条全新的出口之路——电子商务。

    其实，早在两年前，我们就是阿里巴巴中文站的‘诚信通’会员，对于网络的作用有所了解。所以06年2月我们很快决定，与阿里巴巴国际站合作，利用网络做外贸。

    当时公司里连一个懂英语、懂外贸的人都没有，我首先列出了一个行动计划——

    第一步：与阿里巴巴签订‘高级中国供应商’服务；

    第二步：到人才市场招聘外贸人员，组建外贸部；

    第三步：购进几台配置高的电脑、安装宽带网络；

    第四步：办理相关手续，为自营出口扫平道路。

    网上卖钢管，出口500万

    一切准备工作就绪后，就看外贸人员的能力和操作了。虽然我不懂外贸和英语，甚至连收发邮件都不会，但是我坚决支持拓展外贸的态度给予外贸人员很大的鼓舞，让他们更有信心地放手去做。

    06年7月，我们迎来了网上成交的第一笔订单，这也是公司自营出口以来的第一笔外单。对方是一位乌克兰客户，我们在上海见过一面后，他就签下12万美金的订单。在产品交货前，又下了第二单，金额在十几万美金左右。

    目前，我们一共做成了500万人民币的出口生意，100%来自阿里巴巴，买家遍布欧美、东南亚等国家和地区。外贸部也由1个人增加到现在的3个人。

    信息是最有价值的财富

    很多老板会说传统行业生意难做，我也有这样的体会和压力。今年钢材大幅度涨价，原材料比去年上涨近1/3，个别材料的涨幅达到了50%。 这给我们带来的直接影响就是报价难，接单难。比如国内的报价是三天内有效，国外是一周内有效。由于时差等原因，有些国外买家的回复会超过报价的有效时间。

    生意越是难做，我们越是需要大量的信息，如买家信息、商业信息、行业信息等等。我的感受是，信息是最有价值的财富，这也是我坚持使用电子商务的原因之一。

    通过网络平台，我们每天都能与不同国家和地区的买家进行交流；了解世界各地的市场需求，这对我们加速产品更新、保持公司旺盛的生命力有着非常重大的意义。”

    采访的最后，蔡总深有感触地说道：“做出口，可以让传统企业焕发生机；用网络，可以让出口的门槛不再高不可攀。在成本可以接受的范围内，我希望有更多的传统内贸企业利用电子商务，走上国际舞台。”

2007年3月 even采访整理