公司名称： 佛山市禅城区广宝顺不锈钢制品有限公司

主营产品： 不锈钢圆管、方管、矩管、压花管、罗纹管等

    2006年，年轻的刘易霖放弃了原本从事的警察工作踏入商海，出任佛山市禅城区广宝顺不锈钢制品有限公司总经理。也就是在那一年，他带领企业使用电子商务开始向海外市场进军，并在同行业中确立了重要的地位。

    选择

    2006年3月，广宝顺不锈钢制品有限公司加入阿里巴巴“中国供应商”，面对记者的采访刘总说：“有现代意识的商人都明白，电子商务是锐 不可挡的趋势。通过电脑，业务人员不用奔波就可以接触到世界各地的客户，网络贸易是一种高效而节约成本的方式。这笔投入，我充满信心。”

    积累

    与阿里巴巴的磨合期经历了三个月。在这漫长的三个月内，广宝顺不锈钢制品有限公司没有在网上获得一笔成交。刘总告诉记者：“那时，我们刚 开始使用这个平台，操作人员对邮件的回复及处理比较程式化，图片更新得有些慢，因此收到买家询盘比较少。三个月下来，公司管理层内部开始出现分歧。有人认 为网络这个东西虚无缥缈，还不如做内贸来得好。我对他们说：‘你们暂时不能理解没关系，电子商务我一定要做下去。’” 刘总坚信，既然这条路是正确的，就没有理由半途而废。同时，刘总积极给外贸人员提供各项培训，只要条件允许，他都支持他们参加。电子商务操作比较薄弱的选 择电脑操作培训；英文功底比较差的补习英文；缺乏‘生意经’的加强业务能力培训……。就这样，一个充满活力的团队很快建立起来。

    突破

    “阿里巴巴提供的电子商务平台非常好，我们的员工没有出单，除了自身业务能力的原因外还有许多因素：有时候是大市场的变化，比如原材料价 格的高涨，有时是国家政策的变化。这其中也发生了一个小插曲，一个外贸业务人员就职三个月以后的某一天在我的办公桌放了一封辞职信，我发现后马上向员工询 问其辞职的原因：原来这名业务员因为一直都没有出单，承受不了巨大的压力，所以决定离开公司。我立刻给她打电话，第一天她没有接我的电话，第二天我继续 打，反复打了很多次后，她终于接起电话。我告诉她：‘没有出单，你压力很大我能够理解，但我不认为这全部是你的责任，因为我看到你一直在努力，相信你只需 要再坚持一下就会有结果。’她犹豫了好一会，说‘那我再最后坚持一个月吧。’回来后我帮她一起分析了之所以没有交易的原因，并帮助她一个一个解决。终于， 在不到一个月的时间内，她获得了一笔来自俄罗斯的订单，现在这家客户已经成为我们的‘铁杆’买家了。 ????很多时候，业务员在与客户洽谈的过程中，持续好几个回合，到了最后出现僵持的状态，往往都是因为价格上出现了分歧，这种情况下，我宁可在利润空间上稍作让步，更好的促成与客户的成交，增加业务员的信心，让他们尝到成功的喜悦，从而让他们更加主动寻求成功的方法。”

    体会

    “电子商务平台不是‘百宝箱’，关键是人怎么驾驭好它。人的因素非常重要。如果我们牺牲一点经济利益，能够保留一个业务人员的锐气，这是一个比订单还有价值的收获，一旦有了第一单的突破便有了遨游网络的勇气。

    现在，我们通过网络，外贸出口额在公司全年总成交额的比重已经跃至百分之六十。”

    从零出口起步走到今天，短短一年间，刘总的坚持创造了奇迹。刘总说：“今年10月即将建成的新厂‘双兴不锈钢有限公司’规模将比现在扩大5倍，行走在出口的路上，因为有电子商务我们触及到了更广大的空间。”

2007年6月iris采访整理