中国古语素有富不过三代之说，而在民营经济发达的东南沿海地区，企业家的第二代已经开始接过父辈的权杖，在企业中逐渐扮演起主人公的角色。正值民营企业改 朝换代之际，作为新新人类的民企二代对于从事贸易经营究竟有哪些独到的见解呢？为此记者电话采访了杭州港龙卫浴有限公司的陈军总经理。

    自主外贸从阿里巴巴开始

    和大多数民企二代一样，1982年出生的陈军刚刚学成归国便接手了父亲的公司。所谓新官上任三把火，陈总的第一把火就烧在了“电子商务”上——今年5月，这家专业生产中高挡卫浴产品和环保免漆室内门的大型企业成为阿里巴巴“中国供应商”会员。

    在杭州港龙卫浴有限公司成立至今的5年时间里，公司一直以国内业务为主，通过外贸公司代理出口少量的业务。

    “通过外贸公司代理出口存在两个明显的缺陷：一个是利润低，经过出口商的转口或者代理商的‘盘剥’，利润率已经所剩无几；另外一个就是比较‘受气’，很多 业务无法自主决定和把控，受制于外贸公司。所以，只有真正实现自主外贸，才能确保品牌立足于国际市场，提升自己的知名度。”深知外贸代理苦果的陈总在接管 公司后，做的第一件事就是说服父亲成立独立的外贸部，并亲自负责外贸部的相关工作。 ????今年3月，阿里巴巴的客户专员王琦来到港龙卫浴有限公司，向陈总详细地介绍了阿里巴巴公司和“中国供应商”服务。带着青年人特有的敏感和眼光，陈总当即拍板加入了阿里巴巴“中国供应商”。从此，杭州港龙卫浴有限公司踏上了拓展外贸业务的电子商务之旅。

   无心插柳柳成荫

    “我在大学主修金融专业，”回忆当初进公司时的情景，陈总的语气有些无奈，“贸易方面的事情，我本身没什么兴趣，也很少接触。但在父亲的一再要求下，我最终放弃了去上海一家基金公司工作的机会，回到了港龙。”

    记者：您在选择阿里巴巴以前，使用过其他电子商务平台吗？

    陈总：没有。但留学英国时曾听老师在课上讲过B2B模式，所以对它并不陌生。

    记者：在这样的情况下，您为什么会选择阿里巴巴作为企业外贸出口的平台？

    陈总：选择加入阿里巴巴“中国供应商”。一方面是出于我对你们客户专员的欣赏；另一方面则是因为在如今的全球贸易中，借助电子商务平台为买卖双方创造及促成全球贸易已成为大势所趋。既然迟早都要做电子商务，我觉得与其迟做不如早做。

    记者：您父亲对您的决定持什么态度？

    陈总：我父亲已经把公司交给我全权处理了，他说已经做好了让我今年亏50万的准备。而我现在的目标避免亏损，至少要收回在广告宣传上的成本。

    记者：在与阿里巴巴合作的这段时间中，您对公司的外贸交易情况还满意吗？

    陈总：比较满意。从5月份到现在，已经有4位客户下了订单，每笔都是3、4万美元的单子。在我们公司页面上传阿里巴巴国际站不到一个月 时，就有位韩国客户找到了我们，在亲自过来验厂后，他马上付了4000美元的定金，这是我们从网上收获的第一笔也是成交周期最短的订单，仅用了两天时间就 完成了洽谈工作。昨天晚上我又接到了这位韩国客户的电话，他表示想与我们继续合作并带来了持续半年的订单。

    在不到半年的时间内，港龙卫浴已经不仅成功地实现了由内贸向外贸的转型，还成交了3、4笔订单，累计金额超过百万元人民币。现在，港龙 公司所生产的“港龙”，“桑莱斯” 牌卫浴产品和环保免漆室内门已远销世界各地，客户遍布美国、韩国、土耳其、罗马尼亚等国家和地区。

    民企二代的电子商务经验谈

    虽然操作电子商务时间不长，但对新事物有着超强的接受能力和领悟能力的陈总，很快便游曳其中如鱼得水。对于外贸部能在这么短的时间里就交上这份令人满意的成绩单，这位年轻的总经理说出了他的秘诀——

    第一，做生意服务很重要

    “‘服务一个客户，创造一个口碑’是我们对自己的要求。我希望和每一位客户都能变成朋友。”陈总真诚地说道，“像刚刚提到的韩国买家，他非常喜欢唱KTV，所以每次他来杭州，我们都会陪他去唱个痛快。现在，我和他已经成了很好的朋友。”

    第二， 重视人才，招贤纳士

    看重人才培养的陈总笑着坦言：“外贸部刚成立时，只有我和其他三位外贸人员。为了壮大外贸部的实力，我通过各种渠道招兵买马。当然对于那些刚刚走出大学校门的毕业生，我们也敞开了大门，只要是优秀的人才，就有机会留下来，并得到晋升的机会。”

    第三，积极参加阿里巴巴举办的员工培训活动

    “要在竞争激烈的商战中立于不败之地，提高企业核心员工能力显得至关重要。因此我要求外贸人员必须参加阿里巴巴举办的各种业务培训。”对市场变化相当敏锐的陈总表示，“通过这些培训，不仅提高了员工们使用电子商务平台与客户进行交流的能力，还推动了公司管理规范化进程。”

    第四，加强广告宣传,促进企业发展

    为了能充分发挥电子商务快捷准确高效、低成本的优势，港龙卫浴在与阿里巴巴巴“中国供应商”合作的半年时间里，已将投资追加到20万元。“我们不仅续签了明年的合约，还购买了‘黄金展位广告’。”对没能抢到“关键字排名广告”这件事，陈总有些‘郁闷’，“我给外贸人员的指标是每人每天保证 两到三个产品的更新，希望这样做能弥补一些缺憾，让我们产品的排名靠前一些。”

    青出于蓝而胜于蓝

    每天查阅近百封邮件，坚持打电话和客户沟通……这些是陈总给自己定的工作计划。“我们公司的外贸业务才刚刚起步，对于电子商务和出口还显得经验不足，所以我要加倍努力，争取到今年年底时，外贸成交金额达到40-50万美元”公司陈总充满信心地对记者说道。

    与第一代民企创业者相比，以陈军为代表的民企二代表现出了新鲜而强劲的张力。接受过精英式教育的他们，敢于在继承的基础上阔步向 走。伴随着全球经济一体化进程的加快，这群年富力强且视野开阔的民企少帅们比自己的父辈们更加注重现代公司发展的战略，他们不但将企业推向了世界舞台，并 且从实践中学会了品牌经营与资本运作。现在，这群接过父辈权杖的民企少帅们已逐渐形成了一股不容小觑的影响力。相信前途无可限量的他们定会在不久后为民企 经济带来更大的惊喜。

2007年10月郑岚、张妍采访整理