浙江华之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是一家军转民企业，专业生产PVC塑料建材。如今，他们的产品不仅畅销全国各地，更远销东欧、北美及广大发展中国家。

    “华之杰”的出口业务始于2003年，外贸部陈经理告诉记者：当时产品的外贸比重还不到5%，而如今这一数字已升至70%，是网络让这一切发生了翻天覆地的变化——

    “阿里巴巴”—一一个陌生的名字

    2003年，对于“华之杰”来说阿里巴巴还是一个陌生的名字。那时，通过进出口公司做的一些小生意，让“华之杰”看到了国外市场巨大的商 机，却又苦于无法直接结识国外的买家。阿里巴巴的客户专员就在这时敲开了“华之杰”的大门，网络真的能帮助企业找到心仪的买家么？阿里巴巴又是一个怎么样 的电子商务平台？陈经理说：“阿里巴巴那时的知名度还没有现在这么大，我们听说过但不知道究竟是怎么样的一家企业。为此，我们老总还带着几个业务人员亲自 来到阿里巴巴总部实地考察：宽敞明亮的写字楼，几百台整齐摆放的电脑，许许多多的年轻人，这就是阿里巴巴给我们的第一印象。我们还了解到，成为‘中国供应 商’会员不仅可以用网络推广产品，每年还能足不出户，由阿里巴巴代我们去海外参加各种专业展会。这一切虽然仍未完全打消我们的顾虑，但是我们老总决定勇敢 地尝试一下，用网络这一新生事物打造品牌，寻找新客户。”

    从第一单6个柜的狂喜到日均6个柜的习惯

    华之杰的果断让他们抢占了市场先机。很快，一位来自乌克兰的买家通过几个多月的邮件往来将6个货柜的型材订单交到了他们手中。时隔三年， 陈经理说起这段往事，语气中还是显露出浓浓的喜悦：“这一单对我们工厂来说绝对是一件大事，我记得公司为了装卸那6个货柜，几乎动员了所有的员工，大家虽 然辛苦但心里都是美滋滋的，因为对我们来说，这种全新的销售模式让我们不用在外辛苦地奔忙寻找客户、请客吃饭、催促尾款，只要产品过硬，态度诚恳，一根网 线就能连通全球，这一单的胜利大大坚定了我们走向海外的决心。”

    时光荏苒，现在的“华之杰”已经告别为6个货柜而狂喜的时代，渐渐习惯了日均6个柜的销售量；此后，虽然最初的那个乌克兰经销商因为自身的原因转投其他行业，但却在退出之前把旗下所有的大买家都介绍给了“华之杰”，这一举动无疑来自对华之杰的一贯信任。

    “小舢板”战胜“大航母”

    在众多供应商中如何脱颖而出，获得买家的信赖，甚至战胜行业中的航母级企业赢得大买家呢？

    陈经理告诉记者：“PVC型材产品的门槛低，只要开了模具，配方达到要求，一般的厂家都能做出基本一样的东西来，所以面对激烈的竞争，我们除了保证产品质量外，业务员的能力、工厂的配合度也都会跟上。

    其实，客户也希望有一个稳定的供应商，帮他把业务做大，做到了这一点，他很开心，我们也很开心，这就是所谓的共赢。所以，大买家选择供应商，就跟谈恋爱一样很讲究感觉，只要你各方面达到了他的要求，小舢板也能战胜航母企业。”

    这样的经历在3年的电子商务历程中，“华之杰”曾经历过两次。陈经理告诉我们：“第一次是一位波兰买家，他们通过阿里巴巴挑选了几家供应商，华之杰和一家 国内知名企业都在备选名单之列，最终，他们在与我们谈完后直接把在那家大企业的样品放在我们的办公室说：‘这个看来我们已经不需要了。’现在我们公司 50%的出口业务都来自与这位波兰买家。

    另一家则是英国的一家大型门窗生产企业，之前他们虽然已在国内另一家知名企业投资开发了模具，但经过多次调试，产品质量始终无法让客户 满意。也就是在这个时候，华之杰通过阿里巴巴走入了这个客户的考察范围。通过华之杰人的不懈努力和争取，这个英国客户最终选择了华之杰，并从05年合作至 今。

    虽然我们是中小企业，但对我们来说船小好调头。我们珍惜每一次与买家合作的机会，满足客户的不同要求。我们在阿里巴巴上购买了第一位的广告排名，这使越来越多的买家通过网络找到我们，我们也因此获得了越来越多与大企业平等接受选择的机会。”

    同客户一起成长和发展

    陈经理说：“当前，我们的主要目标就是在服务好现有客户的基础上，通过网络在一个市场区域内，选择几家有意向的企业，通过一段时间的合作，从而挑选一家实力最强的企业做地区独家销售代理，虽然短期内可能会影响在这个地区的销量，但却有效避免了华之杰产品在同一市场的无序竞争，使独家经销商的利益最大程度上得到了保障， 这样才有利于客户做大做强，从而带动华之杰产品在该地区的销量。同时，这些优质客户的成长和发展，也给华之杰提出了更高的要求， 不仅要保证产品在质量和供货，更要紧跟市场发展的脉搏，进行产品升级和技术创新， 这样才能让客户在其市场上始终保持竞争力。 客户发展了，华之杰自然也发展了。

    根据客户反馈及市场动态，每年投入大量资金开发一些有潜力的新产品，让我们的买家竞争立与不败之地。”

    业务量的增加带动了企业的发展，从04年15条生产线到现60多条，从04年5%的外贸份额到现在的70%，“华之杰”的每一年都在突破。陈经理说：“我们使用阿里巴巴，早已不再出于当初的尝试，而是它带来的实实在在的效果。”

2007年8月郑岚采访整理