采访天津华锡的念头来自客户经理罗小姐和VIP服务人员刘先生，他们提到华锡不仅是第一个集装箱行业的“中国供应商”，而且还是阿里巴巴的老客户。作为记 者的我来说，对于这个阿里巴巴集装箱行业NO.1的企业产生了浓厚的兴趣，希望通过采访去了解华锡蓬勃发展的背后的奥秘，在集装箱行业激烈竞争的今天华锡 的致胜策略是什么？电子商务对一个传统行业意味着什么？是什么让华锡执着的与阿里巴巴合作？当然也有大家比较关心的华锡是怎么通过阿里巴巴获得海外订单？ 希望能将这些信息与大家分享。

    电话联系上王涛副总经理后，他非常开心的提到：“阿里巴巴刚开完员工大会，我们也正准备公司的十周年庆典活动。”（我感叹于王副总对阿里巴巴信息的了解，意识到今天的采访将会非常融洽，一如朋友的聊天。）

    注：记者在采访中简称“记”，王涛副总经理简称“王”

    只有报表才能说明

    记：选择与阿里巴巴继续合作的原因是什么？

    王：我们对电子商务这种操作方式的了解是伴随着与阿里巴巴的成长不断增长的，从早在1999年就注册了阿里巴巴的免费会员，后来成为阿里 巴巴中文站的“诚信通”会员，到现在的“高级中国供应商”会员。企业也从单纯的国内贸易，发展到今天走出国门，开拓了广阔的国际市场。

    去年6月我们选择加入“高级中国供应商”，是因为公司希望打开国际市场，而网络这种模式，不仅成本低而且非常高效，也是一种趋势。作为 向国际市场投石问路的尝试，网页上传的那一刻，我们都没有底，虽然我们的员工包括我在内都比较认可阿里巴巴，但真正让公司认可“中国供应商”服务公司的决 策层认可的是报表的数据，平实的数据。

    我现在拿到的数据是通过加入“高级中国供应商”，企业的投入产出比高达1：100。我认为这是最好的注解。

    短评――天津华锡通过成为阿里巴巴免费会员和加入“城信通”，成交了上千万的国内订单；加入“高级中国供应商”近8个月的时间，成交了 24笔海外订单，成交总额达600多万，占公司整个出口额的20％。买家遍及欧美、东南亚、中东等地区，并与美国PNW这样的集装箱专营公司建立了很好的 合作关系。

    态度决定一切

    记：在与王副总交流的过程中，谈到一个很有意思的现象。

    王：加入“中国供应商”，我们获得的不仅仅是订单，企业的品牌也为国际买家熟悉和了解，由于我们是集装箱行业第一家加入“中国供应商”的 企业，阿里巴巴的国际知名度改变了市场对企业的认知。很多国际买家都认为我们是这个行业里非常有特色的企业，认为我们生产的特种集装箱具有很强的竞争力。 这样的品牌宣传效应是我们当初无法想象的。可以说，电子商务正在改变传统的市场游戏规则。

    短评――信息时代越发体现出资讯的重要性，特别是在全球经济一体化的背景下，如何让自己企业的产品不淹没在浩瀚的市场产品信息中？借助互 联网的快速便捷，赢得超常规发展已成为众多企业的共识。前中国足球队主教练米卢曾经说：“态度决定一切。”我相信正是华锡确定了正确的思路，有了始终贯彻 如一的态度，事业才会蒸蒸日上，才能赢得国际客户的高度评价。

    我们提供核电站所需的集装箱

    记者：在众多成交的买家中，给您留下深刻印象的有哪些？

    王：一个正在合作的法国买家，他最初发来询盘想了解我们是否提供特种开顶的集装箱，通过多次回复，我们了解到这家法国公司是参与秦山和大 亚湾核电站建设的企业，这批集装箱将很有可能用于核电站相关设备的运输。我们的设计师根据买家的需求，很快拿出了样箱的设计图纸，制作样箱，对方非常认 可，整个合作的确定前后也就1个半月的时间，现在已经进入了批量合作。

    短评――唯有出色的设计和加工能力才能被严格的买家所认可。

    与国际买家成交的关键要素

    记：您认为与国际买家成交的关键因素是什么？

    王：首先必须缩短回复。我们要求业务员在4小时内回复，遇到重大需求立即汇报上级，召开专门的会议讨论。为了缩短回复，我们组织了大量模 板，包括回复类别库、数据库、照片库、图纸库等。业务人员可以对号入座，这样的回复也是专业的。对于无法在4小时内给出解决方案的询盘，也要立即回复，说 明“已收到贵公司的邮件，我们正在研究解决方案，将在多少时间内给你回复”等信息。

    一定要给买家最快的回复，要他知道你的进度。由于时差或其他的因素，不及时回复可能就会丢掉一个非常好的订单。

    其次必须抓住客户的需求。理解要点，清楚买家需求。客户的需求不一定是专业的，对于不合理的设计要求，要给出改进意见，只有用你的专业去 满足客户的需求，才能最终赢得订单。真正理解客户的需求非常重要。我们有一个美国的客户，他是犹太人。按照以往的经验。犹太人非常追求完美。但这位买家目 的很简单，只希望我们达到最低的要求，他看重的是成本。如果客户只要60分的产品，你做到100分，技术是很棒，但增加了成本，不量体裁衣只会让客户抱 怨，以至失去继续合作的机会。

    通过与发来询盘的世界各地买家的长时间联系接触，对于各个地区的买家有了些直观的认识，也了解了各地买家很有意思的一些特点。比如非洲 的买家发来的询盘我们会进一步和他探讨他真正的需求；欧美的买家相对发来的询盘比较直接和确定；中亚、日本、韩国的买家基本上很敬业也非常挑剔，但这样的 买家越有可能下订单。对产品的需求各地也有差别，日本的买家相对来说对产品的设计和加工工艺要求很精细，同时希望不能太重，比如装运摩托车的托盘；欧洲的 买家对储物箱需求比较多；美洲的买家对大型的集装箱需求很大，如60多吨的水泥运载箱，平板箱。

    不过这些印象都不能一概而论，随着买家对特种集装箱越来越深入的了解，他们的需求正在趋于专业。

    短评――短短8个月，就有24笔订单成交，华锡的电子商务运作有什么独到的秘诀？王总的回答并不是像武功秘笈般的深奥，相反透着几分朴实。其实通过采访很多企业，了解与买家成交的经验无外乎就是这么几点，重要的是看企业是否真能去认真实施。

    华锡在集装箱行业的竞争优势

    记：中国的集装箱产业发展迅速，已占有全球集装箱市场90％以上的份额，伴随着全球经济持续高涨，对集装箱的需求也在增加的同时，集装箱行业的竞争也是越来越激烈。在激烈的竞争中华锡不断发展壮大的资本是什么呢？

    王：我们专注于特种集装箱的生产，从利润率来说，我们居于集装箱行业的前列。个性化的服务、产品生产的灵活性、质量控制、售后服务、产品研发是我们的优势。我们一直在通过提高集装箱的设计水平，增加专业培训保持这方面的优势。

    短评――从人员、规模上来说华锡不是集装箱行业的顶尖企业，但企业精准的市场定位和个性化服务，正是不断赢得海外订单的关键因素。市场竞 争的规律告诉我们，企业的核心竞争力不仅仅来源于企业的资金和规模，更是来自于差异化的服务、产品和管理。华锡的成功正是来自于公司上下一致对客户需求的 重视，对产品质量的重视和对加强管理的重视。

    我们与阿里巴巴是一致的

    记：听说王副总在参加阿里巴巴在天津举办的培训会时，关于与阿里巴巴合作的精彩演讲赢得了在场企业的广泛认可，电视台也对您做了现场的采访。是什么触发了您的演讲，能谈谈华锡和阿里巴巴合作的这么多年，给您留下的最深印象是什么？

    王：我想是来自与阿里巴巴多年合作中建立起来的信心。对于阿里巴巴的管理和员工我们都非常认可，这是一家有意识，有着正确发展方向的企 业。我们公司的理念是“诚信做杆，勤奋做帆”，与阿里巴巴的理念和宗旨是相似的。大家做事观点一致，交流起来也非常的亲切。阿里巴巴的平台是海量的，是非常高效的数据库，而阿里巴巴倡导的服务模式，其实是让国际买家和供应商彼此有了更多的选择。

    我们还得到不断来自阿里巴巴的支持，比如培训，新的建议等等。建立回复模板的建议就是罗小姐提出的。

    短评――阿里巴巴前进的动力正是来自于客户不断的支持和配合！

    亲切话别，期待明天

    愉快的聊天，时间就这样飞快的溜走了。在采访的最后，王副总表示对于今后的合作更加期待，也表达了对阿里巴巴的良好祝福。

    在我结束采访后，过了几天，我就接到了客户经理的电话――华锡续签了两年的“高级中国供应商”。

    天津华锡贸易储运有限公司简介：

    成立于1994年，目前是由四个专业公司组成，是经营各种集装箱业务的大型企业集团。集团公司位于天津经济技术开发区内，紧临京津塘高速 公路，距天津港保税区7公里，距天津港仅9公里，与北京、天津市区都有便利的交通。华锡企业的业务涉及集装箱贸易运输的各个方面。包括：特种集装箱和专用 集装箱配件的制造，挂衣集装箱的改造，集装箱的堆存、修理和改装，旧集装箱的翻新、租赁和销售，空、重集装箱的运输，装箱、集港、物流仓储和多式联运等此 外华锡企业还从事工业产品的国际和国内贸易。

2004年2月 william采访整理