网络贸易中，让买卖双方最为担忧的莫过于诚信问题。在双方互不见面的情况下，如何建立相互的信任，并最终达成交易呢？

    阿里巴巴网站旨在打造“网上诚信社区”，为广大会员提供了一份“诚信档案”，内容包括这家公司获得的相关证书或认证、已合作买家的评价等，方便其他商家从侧面了解他们的信用情况。

    当我们打开浦江奥特工艺饰品有限公司的“诚信档案”时，我们看到了一位买家在2004年7月29号写下的评价：“该公司在质量把关和公司诚信这两块确实有独到之处，我们就要找这样的合作对象！”

    这是一位怎样的合作伙伴呢？在采访之前，让我们首先来认识一下奥特工艺饰品有限公司——这是一家专业生产水晶工艺礼品的企业，公司致力于 精制造型各异、晶莹剔透的水晶系列产品。奥特公司在2003年分别选择了阿里巴巴“中国供应商”和“诚信通”服务，国内外贸易双管齐下。

    信用问题成为“拦路虎”

    2003年6月，刚刚大学毕业的余俊杰来到了奥特公司外贸部，全权负责处理从阿里巴巴英文网站来的买家询盘。这份工作对于主修经贸英语专 业的他来说，可谓是驾轻就熟。“公司网络贸易刚刚起步，所以操作方面的工作全靠自己摸索。还好阿里巴巴客户经理给了我很大的支持，他们送来了‘商务信函写 作技巧’等学习资料，让我可以在较短时间内迅速入门。”

    接下来的日常工作非常辛苦，余俊杰每天都要忙到晚上七八点钟。经过3个多月的跟进，余俊杰迎来了辛勤耕耘后的第一笔成交：“这也是公司 从事网络贸易以来的第一笔收获，因此操作起来非常谨慎，发货前我们要求买家先付30%的订金。对方是一位英国买家，前后共下了三笔订单，前两笔进展得非常 顺利，可是最后一次交易却出现了问题。买家表示已经将订金打入我们的帐户，可是我们却一直没有收到，结果导致货期推迟了1个多月。在这种情况下，买家又要 求我们赔偿损失，将货物以50%的价格卖给他们。

    经过公司慎重考虑，我们还是坚持自己的原则，即使造成产品库存，也不低价倾销。事后，据我们从银行了解的情况，买家并没有支付过订金。”

    这件事情发生以后，余俊杰感觉到，网上贸易最大的问题出在信用问题上，在双方不见面的情况下如何建立彼此的信任，才是保持长期合作的基础。

    诚信从自身做起

    那么，如何在网络贸易中把握好诚信这一关呢？奥特公司有自己的独到之处，余俊杰表示，诚信的关键在于从自身做起：“

    1、加大公司的对外宣传力度：目前我们不仅是阿里巴巴‘中国供应商’会员，还购买了摩天大楼广告，增加了与买家接触的机会。阿里巴巴就像一条直通海外市场的纽带，让我们每天都有结识新买家的机会。

    2、客观、详细介绍公司及产品情况：阿里巴巴为我们提供了一个很好的贸易平台，但是真正吸引买家的却是我们的公司实力和产 品，因此我们要在这方面多下工夫。比如我们公司新开发了一些水晶、奇石、金属组合的系列产品，我们预测这些独特构思的新颖款式将得到国外买家的青睐，因此 我们将精美的产品图片陈列在阿里巴巴网站上，收到了不错的效果。

    3、与买家保持紧密地联系：通过MSN等在线聊天工具，我能够实现与国外买家的直接沟通，这种轻松的氛围下交流让彼此都很放松。随着沟通频率的增加，双方容易建立起朋友般的信任关系。

    4、出现问题敢于承担：在一些突发事件的处理方面，更能体现彼此的诚意。记得与苏格兰买家成交的第一笔订单只有2400多 美金，由于生产上的疏忽，买家收到产品后发现一个很小的质量问题，并拍下了照片，主动向我们提了出来。面对失误，我们没有找任何借口，立即答复对方，在下 一次合作中弥补买家的损失。买家对我们的回应表示非常满意，不久后又下了一笔4900多美金的订单，并表示希望与我们公司建立长期的合作关系。”

    诚信经商获得的丰硕成果

    在这些因素的综合作用下，奥特公司的电子商务工作日渐红火，余俊杰欣喜地告诉我们：“由于产品的特殊性，买家大多会先下一笔两三千美金的试单。可是一位英国伦敦买家第一次与我们做生意，就下了一笔5000多美金的订单，这在我们接触到的买家中，是很少见的。

    还有一位香港的中间商求购促销礼品，产品最终销往西班牙。经过一段时间的交流之后，买家给予我们充分的信任，即使由于特殊原因，我们要求推迟交货期，买家也没有提出异义。香港买家一共订了6款产品，每款价值1.5万美金，总计成交金额约9万美金。”

    新的一年马上就要来临，奥特公司已经提前续签了新一轮的“中国供应商”服务，公司和产品信息将随同阿里巴巴“中国供应商”行业光盘手册，遨游国外各大专业展会。不过，勇于进取的奥特人并不局限于网络贸易，余俊杰和他的同事们希望到国外去走一走，直接面对海外买家。

2004年12月 lizzy采访整理