公司名称：顺德市容桂区卓凝工艺饰品厂

主营产品：钥匙扣系列、笔记本系列、行李吊牌系列、杯垫系列、手机座系列、冰箱贴系列、酒吧垫、笔套等

    塑胶、树脂工艺品，具有可塑性好、表现力强的特点，可制成各种造型逼真、色彩绚丽的工艺礼品或实用小器具，因其物美价廉而深受国际消费者的青睐。塑胶、树脂工艺品最初起源于欧洲，以意大利为主产区，改革开放后在中国迅速发展起来，属劳动密集型产业。

    作为一家专业制造塑胶工艺礼品及POLY树脂工艺礼品的生产厂家，卓凝工艺饰品厂生产的产品造型新颖别致，色彩丰富，深得国内外买家的喜 爱，产品不仅远销美国、澳大利亚、加拿大、日本等国家，并且与香港、台湾地区的贸易商有着长期而愉快的合作。记者最近采访了卓凝工艺的苏总，希望将这个生机勃勃企业的成功经验展示给大家。

    厚积，OEM功不可没！

    苏总说：“国际买家与我们沟通时，对我们表现出来的专业和国际化相当认可，其实这与企业多年的OEM经历是分不开的。我们最开始是与香 港、台湾地区的贸易商合作，通过几年的紧密合作，了解了国际买家对生产的要求，了解了礼品行业国际市场的相关标准，也了解了出口操作的国际惯例。

    这几年的积累对企业今天的发展至关重要――我们从国际贸易的一个门外汉，开始成长为一个成熟的与国际接轨的礼品生产商。比如FOB到 港交货方式，目前国外买家采用的比例高达60％－70％，如果没有OEM的积累，我们不会了解国际买家是因为信任和习惯的原因采用这种交货方式，正是由于 深入了解买家的想法，我们才能更熟练的运用这种操作方式。

    在积累经验的同时，我们通过OEM也对企业今后的发展制定了相关战略。首先是根据国际买家希望抛开贸易公司直接找工厂的趋势，我们制定 了自己的外贸战略；其次是制定了专业化的战略，由于我们的出口量相对大集团来说较小，而且订单的灵活性较强，为了避免自己操作占用企业的资源和精力，我们 将涉及外贸报关、商检、货运等琐碎的事情外包给专业的公司，让企业专注于产品和客户这两个最重要的要素。”

    薄发，电子商务步步高！

    去年年底，苏总正式选择了阿里巴巴“中国供应商”服务，开始实施自己操作外贸的战略，“对于电子商务，我们并不陌生，早在2000年，我 们就通过在香港一些工商类网站上收集的买家邮件地址，群发邮件积累买家，有时一天会发送上百封电子邮件。这种方式开始时能够找到一些买家，后来因为大家都 在发，造成垃圾邮件的泛滥，这种方式不得不放弃了。之后，又陆续与一些专业的电子商务网站合作过，不过效果也不是很理想。

    我们选择阿里巴巴‘中国供应商’，是来自于对阿里巴巴的了解――我们曾经是阿里巴巴的免费会员，2年前又成为了阿里巴巴的‘诚信通’会 员，基于长期与阿里巴巴合作取得的良好效果，以及对阿里巴巴‘中国供应商’服务的长期关注，当我们决定自己开拓国际市场时，就果断地选择了这项服务。

    合作半年以来，来自国际买家的询盘，每天保持在1－2封，在春季广交会期间每天收到的询盘甚至高达8－9封，目前成交了8笔订单，虽然成交金额不是很大，但我们了解这是买家评估供应商实力的必要过程，买家需要在试单中建立对我们的信任。”

    卓凝工艺凭借价格的优势、丰富的外贸操作经验以及交货期的优势（每批订单从寄样到交货可比贸易公司提前15天），通过电子商务迅速打开了国际市场，同时在信息上也实现了与国际市场的对接。

    苏总说：“信息不能与国际市场对接，企业不仅会目光短视，还可能由于闭门造车对企业今后的发展造成危害。最初进入这个行业时，我们的产品 与很多企业一样，品种比较单一。通过电子商务，我们不仅获得了新的买家，还收集了买家对新产品的市场需求信息，比如传统的树脂工艺，因其不可降解，不利于 环境保护，西欧、南北美等市场广阔的国家和地区已开始限制进口或禁止进口树脂工艺品，我们要继续开拓这些市场就必须推出可降解及无污染的环保型产品。

    所谓见多识广，电子商务保证了我们与国际市场前沿的接触，新产品也顺利的一个接一个的推出，不断吸引着买家关注的目光。

    卓凝的奋斗目标是追求卓越的品质，制造一流的产品，我们真诚期待与来自全球的商家共同发展。”

2004年7月William采访整理