在采访高要市祐亚五金塑料制品有限公司的赖玲秀小姐之前，就已经听说她个人的沟通能力超强。赖小姐风趣地引述了一句自己老板说过的话：“我们是做‘乞丐生意’的。”——在国内供应商都在追捧国外大买家时，她却冷静地说：“与小买家同样可以做成大生意”。

    那么祐亚五金和赖小姐有什么“吸心大法”吗？不妨让我们倾听赖小姐的实话实说。

    高要市祐亚五金塑料制品有限公司成立于1998年，拥有5000余平方米的生产厂房，是由台商投资专业生产金属工艺品的工贸一体化企业。2003年，放眼全球市场的祐亚五金“遭遇”了电子商务。

    身边的朋友都说不好，我觉得必须亲身尝试

    “对于中小型企业而言，外贸渠道就是合作机遇，随着视界的辽阔，电子商务对企业外贸业务的促进作用渐渐显露出来。2003年，我们祐亚五 金也开始着手选择B2B平台。说起来，我对阿里巴巴CEO马云先生的认识要早于对这个网站的了解。Jack Ma的睿智、眼光和胆识给我留下了很深的印象。

    当时我身边一些利用过阿里巴巴免费会员服务的朋友都表示效果一般或不佳，但是我觉得结果会因为各个企业的作法不同而产生不同的效益，况且：

    第一、所谓‘竞争’唯一的解释就是抢占现有的市场份额，市场兴隆时有人发财，市场清淡时也有人发财，可见关键不在于市场而在于企业产品的定位和领导者的把握；

    第二、结合我们企业的外贸特点：祐亚五金每年80-90%的销售额来自出口业务，主要渠道是传统的展会、媒体广告，对于我们这样的中小型企业而言，效果没有明显的增长。于是我们开始考虑非传统的外贸方式 而B2B平台所展示出的旺盛活力值得我们尝试；

    第三、我们企业一直拥有自己的网站，但是由于没有借助任何媒体平台做推广，所得效果并不理想。因此我们认为，应该尝试通过一个正规、知名的B2B平台展示给全球客户，同时这也是企业信誉的间接体现，更可以树立买家的信心。

    既然有了充分的论证，我们与阿里巴巴的合作也逐步展开，今年7月8日，佑亚五金在阿里巴巴英文网站上的‘家’正式诞生。

    最初的几个月，我身上的压力不能说不大，这毕竟是一项较大金额的广告投资。

    我和企业的7名外贸同事平均每天要处理10多条买家询盘。很幸运的，一个多月后我们结交了4位国际买家，到目前为止，三个多月内共成交了7笔订单。

    ‘乞丐生意’的生意经

    ‘乞丐生意’是句玩笑话，之所以这样说，是因为我们生产各种铜、铁、不锈钢、铝、锌合金、铅锡合金、PVC等材质的徽章、奖章、钥匙扣、纪念章、纪念币、汽车标志类别的产品，产品的单价小，上万美元已是大生意了。能够结识到长期客户对我们的意义更大。

    成为阿里巴巴‘中国供应商’三个月的时间里，我们和一位日本客户成交了几万美元。这是最令我开心的一件事，因为日本买家是以谨慎、挑剔出名的。我的生意经就是：

    ‘第一时间’：首先是回复询盘，我们常常就一个问题与日本客户通过几十封邮件进行商讨，或关于技术、或关于产品细节、甚至关于可能会造成模糊理解的一个词汇。

    其次，由于我们没有属于自己的产品，都是按需生产，只做客人的图例，所以在对客户报价时往往不能很快针对个别的样品做出准确的回复，后来 我们就用一周的时间抽出专人制作了一份产品图片+价格标识的报价书，中英文双版，邮寄给买家，这样客户就会对自己产品的大致价位有所了解。

    再次，我们准备了一整套样品，方便客户随时索取，不会出现临时赶制样品的情况，从而提高了与买家的交流效率。

    ‘三心二意’：耐心、细心、热心，诚意、利益，吸引买家关注。

    而专业性是外贸业务员最应具备的能力，国际买家询盘时所提出的问题经常是泛泛的、模糊的，业务员就需要从字里行间，从简单的交流中辨别方向，运用自己的专业知识赢得买家。

    所以说，业务成不成业务人员的能力和素质是主要因素。”

    与小买家同样可以做成大生意

    与国内买家对寥寥可数的国际大买家的追捧不同，赖小姐非常平静地表示，与小买家同样可以做成大生意。

   “大客户也会下小单，小客户也会下大单，而且大客户也多是从小客户慢慢做起的，小买家同样可以成长为大买家。这是客观存在的辩证关系。

    所以我们非常珍惜与海外买家合作的机会，哪怕是一笔很小的试单，只要建立了良好的关系，精彩应该在后面。

    今年我们没有参加广交会，因为三个多月的合作下来，我们发觉阿里巴巴的效果不比参展差，电子商务同样可以带来企业需要的客户，甚至是我们在展会上根本遇不到的国外中小买家。”

    听过赖小姐的一席话，深深感受到了她的乐观、积极、聪慧与感性，祝福赖小姐和她的佑亚五金一路走好，精彩不断！

2004年11月even采访整理