公司名称：新华锦集团山东海锦国际贸易有限公司

主营产品：草制品、柳制品、苇制品等

    作为山东省最大的外贸实体新华锦集团的成员单位，山东海锦国际贸易有限公司经过30多年的出口拓展，已经成为一家在国内外市场上有着较大影响的外贸公司。

    用网络弥补展会

    谈到海锦国际引入电子商务的初衷，综合办的王主任这样对记者说：“过去我们一直通过参加广交会等国内外展会挖掘新客户，不过随着费用的上 涨以及激烈的价格竞争，这种传统方式也表现出投入产出比下降的趋势。与此相对应的是，电子商务在这几年得到了飞速发展，表现出极强的活力。基于公司引入新 推广方式的迫切需求，2003年3月我们加入了阿里巴巴‘中国供应商’。”

    业务实现网络化

    转眼之间2年的时间过去了，海锦国际通过电子商务进行推广的效果如何呢？

    王主任说：“公司的领导非常重视电子商务，不仅在资金上大力支持，还专门配备了3名外贸人员。2年的推广，通过展会与电子商务有机的结合，我们没有放过任何的成交机会。

    如果说过去是以公司投入为主，那么电子商务良好的效果已经让外贸业务员愿意自己投入了。”

    公司实现网络化

    今天的海锦国际，电子商务应用不再局限于个别部门和员工，整个公司已经完全网络化和电子化——公司内部有高速的光纤宽带， 每个人都有两台电脑（放在办公室的台式机，便于携带的利用CDMA无线上网的笔记本电脑，随时随地移动办公）。公司也大力支持外贸业务员加强对外沟通，据 不完全统计，公司员工每月通讯费的总额，包括固定电话、手机等，达4.5万人民币，其中手机费每月平均在2万元以上。

    对于如何促进与买家的合作，海锦国际也有自己的思路：“关键是体现出亲和力，包括沟通的专业和人性化。对于外贸业务员，我们会通过内外部培训培养他的亲和力。外部培训主要是阿里巴巴的电子商务操作培训，内部培训就是通过‘以老带新’的模式，让他们通过出国参展、现场谈判提升自己。业务员的水平提升了，才能在实战中促进与买家的合作。”

    王主任最后谈到了海锦国际面临的竞争以及今后的发展计划：“随着外贸门槛的降低，数量众多的个体业者和工厂加入到出口行列中，一方 面促进了市场的繁荣，同时也给我们带来了竞争。不过在竞争中海锦国际的优势是非常明显的，首先是30年的出口史，让我们在草、柳、苇制品出口规模和金额上 都保持全国第一；同时我们的买家遍布全球，产品也享有极高的声誉。

    今后我们将通过扩建生产基地、扩大外贸人员队伍、提升内部工作环境3方面提升公司的竞争力，同时依托电子商务等先进模式推动公司出口的增长。”

2005年6月William采访整理