成立于1984年的东莞济安塑料五金制品有限公司是一家充满活力的工贸结合型企业，基于20多年的生产、贸易经验，济安塑料将企业的产品源源不断地输往海 外市场，并且在100%出口的业务额中有60%来自于电子商务。济安塑料公司的沈慧晶小姐告诉记者，“有竞争才有进步，我们在外贸渠道的选择和外贸员的培 训方面都引入了竞争机制，这就是我们保持持续活力的‘秘方’之一”。

    开发买家的平台，引入竞争机制

    济安塑料公司有一支庞大的外贸军团——40多位业务员。 开发客户、接单、跟进等外贸流程全部实行竞争机制，同时企业也为业务员提供了更多的用武之地。

    沈小姐介绍道：“在几年前，我们开发新客户的渠道主要是参展和杂志广告，虽然效果直接，但是投入成本颇高，而且随着买家采购习惯的改变， 传统渠道的效果有所降低，所以我们逐渐将参展范围精减到了以香港地区展会为主，并增加了对于电子商务的投入，给外贸员和企业提供更多的业务机会。

    我们的业务人员每周轮流开发客户，机会均等，资源就是利用包括阿里巴巴在内的电子商务平台。在管理方面，我们通过ERP软件避免了老客户的信息‘撞车’的问题，同时部门经理也可以明晰地了解到业务流程和进展情况。

    有了施展功夫的舞台，业务员都会积极地利用电子商务平台主动开发客户，不再是单纯地等买家发来询盘。

    实战经验增加了他们的外贸操作技巧、信心和工作乐趣，这些也是公司最大的财富。”

    60%的订单来自网络贸易

    济安塑料公司与国内几家知名的B2B网站开展了合作，几年来电子商务为企业带来了越来越多的外贸订单，占到业务总额的60%，并且其中的80%来自于欧洲买家。

    “以阿里巴巴英文网站为例，2003年11月我们成为‘高级中国供应商’会员至今，平均每天都能收到5、6条买家询盘。”沈小姐说道：“我们将从电子商务平台上获得客户分为两类：

    第一种是可以进行长期合作的买家，一些采购商在合作之初就提供了自己设计的图纸或样品，支付样版费用。对于这类买家而言，我们需要体现企业的实力、产品的质量、外贸员的服务水平；

    第二种是买家进行的零散或者紧急采购，此时就需要我们用最快的配合速度、高效的沟通方式满足买家的采购需求。”

    在沈小姐的介绍中，记者打开济安塑料公司在阿里巴巴英文网站上的页面，一款款精致的产品映入眼帘，这些凝聚了济安人心血的产品将通过网络运抵更多遥远的海岸线。而以积极的竞争机制应对日益激烈的国际贸易竞争，这不失为企业发展的上策。

2005年6月even采访整理