作为新兴行业，太阳能系列产品赢得了市场的关注，据新华社的报道显示：目前我国约有一千家企业从事太阳能热水器的研发、生产、销售和安装，该产业年增长率达到30％，年生产量为600万平方米，产品已出口到欧洲和东南亚各国。

    本文的主角泰安远东经贸总公司就是其中非常有特点的一家企业。该公司成立于1994年，是泰安开发区管委直属的外向型国有企业，通过多年 来的发展，已成长为一家提供多元化产品和服务的企业。近年来，依托企业雄厚的实力和专业的开发能力，泰安远东推出了太阳能热水器及太阳能系列新产品，凭借 其高品质的产品和专业的服务迅速赢得了市场的认可。

    电子商务广开客户资源

    2003年以前，泰安远东的客户主要来自过去积累的老客户以及一些展会上结识的客户。为了开拓更广阔的客户资源，泰安远东太阳能事业部把 目光投向了电子商务，在专注太阳能事业的同时，选择了出口方式的创新之路。负责外贸的刘小姐回忆：“电子商务对于企业来说并不陌生，我们很早就注册了阿里 巴巴的免费会员，并一直利用阿里巴巴英文站搜索买家。虽然在过去的日子里电子商务的使用频率不是很高，但阿里巴巴广泛的影响力、网站信息来源的针对性及有 效性给我留下了深刻的印象。这种信任和了解也是我们2003年7月选择加入阿里巴巴‘中国供应商’的重要原因。”

    经过1年多的实践，据泰安远东太阳能事业部不完全统计，电子商务已成为太阳能产品出口最主要的渠道之一，占出口额的比重达到了60%。

     电子商务的苦乐历程

    刘小姐谈到电子商务这一年的体验时说：“这一年有太多的艰辛和困难——刚开始的几个月，新客户的询盘量很多，但成熟度不够，我们需要耐心、细致地介绍产品以及其它相关专业知识，基本在做市场的培育工作。

    2004年，随着全球能源供应的紧张，环保、方便的太阳能再次成为很多国家政府提倡使用的绿色能源，国际市场对太阳能产品的需求大大提升。我们发现买家询盘中对太阳能产品的认知度高了，大大加快了沟通速度和加强了沟通深度。

    我们也开始陆续收获订单，一位墨西哥的客户给我留下了深刻的印象。这个买家过去是从巴西进口太阳能产品，为了寻找优质的供应商，他通过阿 里巴巴搜索到了我们公司，最初与我们签订了8套样品的订单。不过样品还没有到买家的手中，他又接着下了3个柜的订单，最终双方的成交额达8万多美元，建立 了长期的合作关系。

    另外一位土耳其的买家也给我留下了深刻的印象，我们与这位买家沟通了近半年的时间。我们的不懈坚持最终获得了客户的认可，买家也开心的下了4万美元的订单。

    目前我们还在与澳大利亚、匈牙利、马来西亚等地的买家保持联系，相信不久就会有新的收获。”

    谈到这一年多的收获，刘小姐总结了两点：“我们克服了两大困难，一是高负荷的培训，即对客户从产品性能、安装、售后服务的全方位培训；二是通过诚信和发展潜力的评判标准挑选合适的客户。这两大问题的解决是企业电子商务稳步发展的重要原因之一。”

2004年11月William采访整理