公司名称： 茂名市振茂经贸有限公司

主营产品：白油、凡士林、树脂、石蜡、微晶蜡、润滑油等化工产品

    熟悉石化行业的人都知道，广东省茂名市被誉为“南方油城”，是广东乃至华南地区的石油化工枢纽。该市不仅拥有年炼油能力目前达到了1350万吨的全国最大的石化炼厂，还有投资170多亿元人民币的茂名石化乙烯厂。

    得天独厚的资源优势孕育了无穷的商机，本文的主角茂名市振茂经贸有限公司就是一家抓住机遇快速成长起来的优秀企业。为了揭示振茂公司3年来不断壮大的秘诀，记者采访了振茂的吴茂湘总经理——

    从一个石化产品销售小店开始创业

    1998年我从中山大学国际贸易专业毕业时，加盟了茂名石化。由于外贸不景气，当时全班100多号人中真正留下来做外贸的没几个人，我庆幸自己能坚持下来，毕竟做自己喜欢的事情是很开心的。

    2001年一个偶然的机会，我开始了自己的创业之路，创办了一家销售石化产品的小店。创业之初，公司没有进出口权，两个人就没日没夜的 干。凭着在客户心目中树立的良好口碑，我们将销售产品的范围不断扩大，公司的规模也在壮大。不久我结识了现在的合作伙伴，从此，我们一个主管生产、一个抓 市场业务，公司真正进入了高速的成长期，也就是在那时，我决定利用阿里巴巴“中国供应商”服务拓展外贸。

    电子商务带给我们的惊喜

    说起与电子商务的缘分，还得回到2000年，当时电子商务在国内有了一定的影响力，我也开始尝试利用。让我意想不到的是，一位巴基斯坦的 客户通过网络找到了我们。我们从来没有想到巴基斯坦也需要这个产品，对于习惯通过广交会寻找买家的我们来说，当时的感觉就象是哥伦布发现了新大陆。我想这 次经历对我后来的选择发生了很大的影响，这也是我在2001年选择阿里巴巴的原因之一。

    那时的阿里巴巴对很多企业来说还比较陌生，不过我一眼就看中了它，因为它完全从企业的角度设置功能，非常人性化。所以当阿里巴巴的客户经理推荐“中国供应商”服务时，很快就达成了合作意向。

    2001年7月我们正式加入了阿里巴巴“中国供应商”，从此企业的外贸发生了很大的变化——过去我们的订单基本通过香港中转，加入阿里巴 巴后，我们开始自己操作订单，现在企业3/4的客户都来自于阿里巴巴，今年的出口额将达到300多万美元，进口也将达到500多万美元，电子商务真正成为 了推动企业发展的一个重要动力。

    做销售就是做服务

    我们主要的出口产品是白油，包括工业级白油和化妆级白油，用途非常广泛。目前白油的出口在全国名列前茅。明年我们会在香港成立新公司，在南海建分厂，公司的发展将会进入新的高峰。

    我经常告诉自己的员工，做销售就是做服务，要赢得买家就要学会与客户成为好朋友。很多买家第一次和我们沟通时都说过——他是我某某买家的朋友，他们对和我们的合作都非常满意。在素未谋面的买家中树立起来的良好口碑，这是企业真正的财富。

    采访的最后，吴总回忆起了去年9月参加阿里巴巴“百年客户”的情景，还记得阿里巴巴首席人力官Savio的精彩讲座，以及背摔、钻 电网、空中抓杠、孤岛求生这些充满挑战的野外培训项目。吴总说：“我们要做有生命力的企业！”他真诚的希望阿里巴巴今后能提供更多的培训，帮助企业更健康 和持久地发展。

2004年11月William采访整理