提起山西杏花村，可能每个人都会联想到浓郁、醇厚的山西汾酒，本文的主人公——山西杏花村国际贸易公司就是山西杏花村汾酒集团的下属进出口公司。

    成立于1988年山西杏花村国际贸易公司一直专注于汾酒系列产品的出口业务，从1994年开始业务范围不断扩大，已经涉足焦碳、农业工具、金属矿产等产品。

    2002年时杏花村国际贸易的出口额为2000万美元，今年达到了4000万美元。从2003年至今已通过电子商务获取了200万美元的出口业务，并于今年一次性续签了两年的阿里巴巴“中国供应商”服务。

    有过军旅生漄经历的公司经理支伟先生讲述了杏花村国际贸易公司应用电子商务的故事。

    幸运的是我们没有放弃

    “作为山西杏花村汾酒集团下属的16个公司之一，我们一直在寻找与海外市场接轨的平台。并根据海外市场特点，将主营产品定位在焦碳、耐火材料和农业工具等系列。

    当时主要通过广交会等国内展会进行拓展，不过参展时间短、投入费用高，而且实际效果也并不明显。随着近年来B2B网站的兴起，全球最活跃的电子商务公司——阿里巴巴吸引了我们的注意力。

    双方的合作从2002年7月开始，我们选择了‘诚信通’和‘中国供应商’两项服务，第一年的磨合期内效果一般，幸运的是我们没有放弃，就在第二年出现了转机。

    2003年，由于国际市场紧缺焦碳类产品，很多国外采购商通过网络寻找国内供应商。当时，我们每天都能收到很多封有合作意向的买家询盘， 考虑到企业的生产规模和服务能力，我们只能选择部分质量高的中小型海外买家进行合作，放弃了一些采购量很大的大买家。因为我们清楚地认识到，与高质量的中 小型买家合作更符合企业的实力，况且取得长期稳定合作后，非常利于企业的健康发展。

    去年我们一共成交了100万美元的焦碳类产品，结交了韩国、马来西亚、印度尼西亚、南美等国家和地区的5、6位长期合作客户，最大的单笔成交量为30万美元。

    负责处理询盘的部门也增加到6、7位专职业务员。

    网络平台帮助我们实现产品多元化

    合作近三年来，我们已通过电子商务获得了200万美元的出口业务额，与阿里巴巴的合作让我们尝到了甜头，网络的优势在我们这样中小规模的企业身上体现得更加明显，国内外买家能够随时随地找到我们，查到企业资料和产品信息。

    焦碳类产品基本上不需要提供样品，所以准备详实、充分的资料和图片就可以帮助我们与全球买家建立合作关系。下一步，我们打算加大网络宣传的力度，积极利用这块性价比优良的阵地占领更多的海外市场，这也是我今年就提前两年续签阿里巴巴‘中国供应商’服务的原因。

    目前企业经营的焦碳、金属矿产、大理石、花岗岩等都属于能源性产品，技术含量不高，只有实现产品多元化才是企业发展的百年大计。利用网络 平台，我们的产品从以前的酒类发展到现在的能源类、工具类、耐火材料类，我们正在逐步开发新的更具竞争力的产品，以多元化的产品实现企业的多元化发展。”

    后记：“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。”这句妇孺皆知的古诗流传千年。如今杏花村的后人们正以品牌多元化的发展思路开拓着国际市场，以战略的眼光描绘着更加美好的未来蓝图。

2004年11月even采访整理