中国长城工业山东公司的电子商务历程始于2000年底，当时选择了国内一家有名的电子商务服务商，可是由于当时业务员的电子商务意识和操作能力非常薄弱，使得第一次的尝试以失败而告终。

    公司总经理马玉敏女士认为，在当前这种贸易环境中，电子商务有其存在的必然性，它的方便、快捷、灵活等特性能为企业赢得不菲的经济效益。因此马总决定从自身出发，自上而下推进电子商务工作。

    2002年2月，公司加入阿里巴巴“中国供应商”服务，标志着此项工作的全面启动。

    推进电子商务的必然性

    长城工业山东公司是中国长城工业总公司（CGWIC）地区公司，主要经营民用产品的进出口，成立于1985年。

    公司成立以来，主要以机械设备和原材料的进口为主，出口业务涉及较少。出口业务从95年开始发展较慢，到2001年是一个高峰期，出口额创下历史新高，达1500万美金。可是2001年以后，公司出口业务却走向了下坡。

    马总分析，公司外贸业务出现滑坡主要受到五个因素的直接影响，这些问题最终迫使公司选择电子商务这种途径：

    1、国家退税制度的滞后，使得企业资金周转周期延长，有的公司甚至主动压货，以缓解资金周转的压力；

    2、成交数量巨大，但是收益却不高，利润空间比较小；

    3、老客户居多，产品集中；

    4、代理制度的弊端；

    5、公司一些新产品开发出来，只能依靠展会时间展示，受时间和空间的限制。

    三大优势、四项规定

    2002年的时候，长城工业山东分公司主要有十几名业务人员，负责不同的产品。马总回忆说：“虽然当时已经开始与阿里巴巴合作了，可是业务员的电子商务意识依然缺乏，每天寻找客户资源的方式还是以电话、传真为主，包括我个人在内，也只是将电脑作为一种辅助工具。”

    马总清晰地认识到，要改变现状，首先必须让业务员从观念上认同电子商务、接受网络贸易，才能顺利开展下一步的工作，因此她多次召集所有的 业务员进行讨论：“我给他们分析了电子商务的三点优势——首先，客户来源非常充足；其次，了解不同地区、买家对产品的不同需求，增进对产品的全面、深入地 了解；另外，在阿里巴巴这个平台上，外贸公司和生产厂商站在同一起跑线上，可以更好地发挥外贸公司较强的判断和沟通能力及服务意识。”

    随后，在马总的亲自督促下，公司出台了相应的规章制度，以规范业务员的日常工作。规章制度主要涵盖以下四个方面：

    1、对每个业务员的考核中，以业务开发为重中之重，同时对通过网络开发业务成功的人员给予鼓励；

    2、在办公室安排专门的人员，负责收集和分发阿里巴巴网站传来的买家信息，对业务员的询盘回复情况进行电脑跟踪；

    3、对邮箱设置自动回复功能，统一、礼节性的回复邮件让买家第一时间感受长城工业山东分公司的高品质服务；

    4、对于每一件上网展示的产品进行严格把关，要求业务员对产品各项性能有全面的了解，杜绝不熟悉的产品在网上与买家见面。

    潜移默化中发生的变化

    思想和行动上的指导使得业务员渐渐加深了对电子商务的印象，逐步改变了传统的贸易运作方式。马总激动地说：“现在不仅是业务员，连我也养 成了习惯，每天上班第一件事情，就是打开电脑查看一下邮件。电子商务已经成为我们日常工作中不可缺少的一部分，业务员的主动性更是让我欣喜不已。

    目前，业务员已经能够通过网络熟练操作业务，并与数位买家达成交易，遍布英国、美国、加拿大、巴基斯坦等欧美和中东国家。其中，与一位 巴基斯坦的买家已经保持了一年时间的合作，翻单已达七八次之多。去年年底，双方共同洽谈了2004年的合作计划，我们要求对方支付2.5万美金的订金，作 为周转资金。没想到买家不仅答应了我们的要求，还一次性将12.5万美金的款项打入我们公司的帐户，包括即将合作的全部款项和订金，买家的信任让我们更加 大胆地驰骋于电子商务大道上。”

    到目前为止，长城工业山东分公司与阿里巴巴的合作已经开展了两年，电子商务从最初的自上而下，到现在的自发执行，公司已经迈出了电子商务的第一步。马总认为，电子商务需要一个长期投资的过程，因此公司要做的事情还有很多，要走的路也很长……

2004年8月lizzy采访整理