山东聊城昌东经贸有限公司2001年开始做农产品出口，2002年的出口额是10多万美元，2003年增长到30万美元，今年猛增到100多万美元。短短 3年的时间，昌东经贸的外贸出口额每年都有2倍的增长。企业外贸快速增长的源泉是什么？记者采访了昌东经贸的外贸负责人李经理——

    与电子商务的不解之缘

    我最早在1997年就接触了电子商务，7年多的时间，感觉网络上结识的客户规模不论是大是小，大部分都很真实，比较有意义并值得去跟进。记得电子商务最初是通过电话线上网，后来又换了宽带，不过阿里巴巴一直是我们良好的合作伙伴。

    1999年我就开始接触阿里巴巴，从免费的会员到英文网站的“TrussPass”会员，阿里巴巴一直陪伴着我。2003年我了解到阿里 巴巴的“中国供应商”服务对于出口有很好的推动作用，于是向老总建议加入这项服务。公司老总是台湾人，当时对阿里巴巴也不太了解，不过经过我极力推荐后， 老总还是同意尝试一下，于是2003年6月我们就成为了“中国供应商”会员。

    阿里巴巴，陪伴企业一起成长

    说起我们在网上的成交经历，我是记忆犹新。2001年我们通过网络接到了第一笔订单，但由于当时对农产品的出口没有太多经验，很多东西都不太懂，所以价格方面作了很大的让步，赔了一个柜。

    不过网上贸易不如意的情况在后来发生了改变，经过1年的努力和摸索，2002年我们网上的订单金额达到了10多万美元，到了2003更是 突破30万美元，今年将会超过100万美金，其中80％来自阿里巴巴，客户主要来自印度、英国和南美等国家和地区。随着企业农产品的出口日益增长，我们的 出口产品也由最初粗加工的姜蒜发展到蒜泥等通过自己的工厂深加工的产品。我还发现一个很有趣的现象：设在台湾的公司总部经常会将一些通过其它渠道收集到的 有价值的客户信息发给我们。不过我们发现其中的一些客户，早就通过阿里巴巴与我们联系上了。阿里巴巴的效果可见一斑。

    我觉得电子商务上的收获主要有三点：一是加大了企业的宣传力度，让客户对企业有了一个直观的了解；二是询盘量的增加，现在每天有效的询盘 都有1－2条；三是通过电子商务与客户建立了很好的沟通渠道，与客户沟通下来的结果彼此都感到很满意。总的来说电子商务增强了企业对市场的综合反应能力， 是外贸增长的源泉。

    当然在电子商务的使用过程中，我们也积累了一些心得：

    1、不同地区的客户有不同的特点，沟通之前要先弄清客户的特点。对每一个客户都要分清他到底是中间商、终端商还是偶尔做买卖的客户，甚至是骗子。

     2、对于有风险的订单，最好通过团队来操作，即通过与其他部门配合、跟老板协商来规避风险；

    3、对每一个客户都不要急着要单子，要给对方充分了解供应商的时间，同时你也可以充分了解客户。在这个过程中，要用理解和真诚来对待客户……

    过去我在国有的粮油企业工作了5年多，自从1997年来到昌东经贸后，个人与企业的发展紧密地融合在一起。看着不断壮大的企业，我对未来满怀信心。

2004年12月William采访整理