结识奉化市星云电器制造有限公司的白琼小姐，是在一场阿里巴巴举办的老客户培训会上，因此我们的采访就从这场主题为“外贸实战技巧”的培训会说起。

    “我觉得这场培训非常实用，讲师不仅介绍了许多外贸中的贸易术语和小常识，还分析了常见的案例，启发我们在以后的工作中避免类似问题的发生，减少不必要的麻烦和损失。”白小姐由衷地说。

    白琼，一个热情似火的女孩子，说话的速度非常快，快得让我不得不动用所有的感官来追随她的思想。她笑着说，买家常用这样话来评价她——“你的热情感染了我！”

    星云电器是一家生产汽车霓虹灯系列、装饰系列及改装车配件的专业公司，提供产品设计、电子线路设计开发、模具制造、成品生产等一体化服务，产品全部外销。

    2004年1月，公司决定加入阿里巴巴“高级中国供应商”服务，同年6月续签第二年的合作。短短5个月时间，就让星云电器下决心与阿里巴巴一直合作下去。

    白小姐解释说：“一个制作精美的网站，如果没有买家去光顾，等于虚设，我们需要一个能够展示我们公司产品和实力的平台。”说到这里，白小 姐还讲了一个小故事生动地说明这个问题：“以前我们曾是阿里巴巴的免费会员，在免费的‘Trade Leads’频道看到一位美国的买家求购汽车霓虹灯，当时我们立即给买家发了一封热情洋溢的邮件，结果却是石沉大海。今年我们成为‘中国供应商’会员后， 这位买家竟然主动找到我们，表达了合作意愿。我们分析，免费会员时期不能将我们的公司实力和产品直观地展示出来，也没有得到第三方的诚信认证，因此买家有 理由拒绝我们的邀请。这件事情更加坚定了我们的合作信心。

    几个月来，我们真真切切感受到了网络贸易的乐趣。现在每天的询盘保持在2-3条，每个月都保持着与1-2位新、老客户的贸易往来，主要集中在美国、瑞士、英国、德国、波兰等欧美国家。通过网络获得的订单量已经占到整个出口额的30%。

    其中一位波兰买家的采购量非常小，第一次只订购了几十只产品。对于这样的买家，我们还是给予了高度的重视，考虑到成本的问题，我们的生产量大于买家的采购量，这势必出现了一部分库存。

    现在很多公司都提倡‘零库存’，但是有意识地‘制造’一些库存产品，不仅可以作为样品提供给其他买家，还可以为这位波兰买家的下一笔订单做好准备。汽车霓虹灯体积小，占用的空间并不大，因此可以作这样的长远打算。”

    白小姐坦言自己涉足外贸才一年多的时间，庆幸的是公司领导对网络贸易这一块非常重视，为她提供了一个充裕的展示空间。

    目前，星云电器电子商务操作这一块的工作主要由白小姐一个人负责，因此这一路走的并不轻松，失败、受骗的经历使白小姐在跌打滚爬中磨练地越来越坚强、成熟。

    在那场老客户培训上，白小姐也坦诚地分享了自己亲身经历的一段“受骗记”：“那是一位沙特买家，他要求空运那批货物。由于对贸易术语和运 输方式不熟悉，使得我们完全按照买家的要求发出了这批货物。结果买家利用我们的漏洞，以产品质量为由，拒付货款。当时我们真是‘哑巴吃黄连——有苦说不出 ’，这笔订单我们损失了几万美金的货款和运费。”

    会上，阿里巴巴贸易服务部的资深讲师结合白小姐等会员企业分享的案例，分析了如何为运输过程增加安全系数。

    首先，必须了解几个基本的贸易术语：

    1、FOB：船上交货

    2、CFR：成本+运费

    3、CIF：成本+保险费+运费

    其次，增加运输过程中的安全系数有几种基本的方法：

    1、对于新客户来说，尽量争取CIF成交。

    2、如果买家指定要求必须采用FOB，争取买家确认运费后同意由我方指定货代。

    3、对买家指定的货代进行资信调查，是否在工商部门注册登记，是否得到外经贸部批准等。

    4、与货代签订正本协议，明确各方的职责。

    对于从事外贸的业务员来说，这些知识是非常有用的。白小姐认为，对产品的熟悉也是业务员必须具备的能力，因为买家需要通过与业务员的沟通 判断供应商的专业程度。“我也经历了这样一个学习的过程，从对产品目录的熟悉，到工厂里的观摩，值得高兴的是，我们有一个很好的生产和采购团队，他们给予 我很多支持和帮助，让我体会到团队合作的快乐。”白小姐笑着说。

    在邮件中，在电话里，对方都能感受到白小姐那份热情和真诚。也许，有过悲伤，有过彷徨，才更加觉得今天的收获来之不易。

2004年8月 lizzy采访整理