公司名称： 淄博新洲汽车配件有限公司

主营产品：以汽车刹车盘为主的汽车配件

    李长宁是淄博新洲汽车配件有限公司的国际贸易部经理，他笑言自己是和阿里巴巴一起走进新洲公司的。

    这一切发生在六个月之前。

    “门外汉”的烦恼

    淄博新洲汽车配件有限公司主要生产各种汽车配件，刹车盘是目前的主导产品，90%以上的产品用于出口。为了开辟新的客户资源，新洲公司于2003年底加入了阿里巴巴“中国供应商”。由于没有网络贸易的实战经验，新洲公司可谓是电子商务的“门外汉”。

    在这个关键的时候，李长宁走马上任，执掌国际贸易部。虽然对于电子商务有一定的了解和认识，但是对于汽车配件行业来说，李先生完全是一名 新手——两个“门外汉”碰到了一块，烦恼还真不少，“对于企业来说，急切希望通过电子商务获得更加广阔的客户资源和国外市场；对于我自身来说，有太多的行 业知识、标准规范等需要我尽快掌握。因此2003年底是我们公司发展史上的重要环节，也是我自己人生历程中的一个转折点。”

    六个月的过渡期

    目前，新洲公司每天都能收到1-2条买家反馈，主要来自美国、加拿大、伊朗等美洲和中东国家，与公司原计划开拓的目标市场是相统一的。除了求购刹车盘系列产品外，买家也会针对其他汽车配件产品发来询盘。虽然这些超出了新洲公司的生产范围，但是为了满足客户的需求，外贸人员会尽力帮他们寻找 相关的供应商和产品，企业也逐渐朝着生产商和贸易商双重身份发展。

    公司网络贸易的顺利开展离不开李先生的辛勤耕耘，经过风风雨雨的洗礼，现在的他已经能够运用汽车配件行业的专业术语回复买家的邮件，对 于买家提出的问题也能答复得轻松自如。“买家希望与专业的供应商合作，因此每天我都不能停止学习的步伐。通过阅读专业书籍、资料，通过与技术人员的交流，我逐渐掌握了基本的行业知识，并在实战中结合图纸、样品与买家沟通，得到了买家的信赖和认可。”说到这里，李先生欣慰地笑了。

    向“行家里手”迈进

    半年时间已经过去了，这期间的酸甜苦辣只有李先生自己知道：“我把这六个月时间称为过渡期，两个‘门外汉’正在向‘行家里手’方向一点点靠近。”

    通过阿里巴巴网站的牵线搭桥，新洲公司结识了100多家国外客商，其中具有合作意向有20多家，已经下订单的有2位买家。

    “一位美国买家发来询盘向我们求购刹车盘，这是我们的主打产品，因此交流的过程中，我们也给买家提出了不少建议，比如采用不锈钢材料，既 保证了产品的质量和性能，又为买家降低了成本。我们的专业赢得了买家的信赖，在寄送样品的过程中，我们要求与买家共同承担样品费和邮费，对方也非常乐意接 受。现在每个月，我们与美国客商都保持着1-2个货柜的稳定订单，每笔订单的金额都在100万美金左右。”李先生娓娓道来：“还有一位加拿大买家求购汽车 灯泡，双方正在就细节问题展开探讨，比如产品质量、价格、包装等。买家好几次都想提前下一笔试单，但是我们都委婉拒绝了，因为我们希望把最优质的产品呈现 在买家面前，不能辜负了他们的期望。”

    如今的李先生，俨然成了汽车配件行业的“行家里手”，新洲公司的电子商务之路也随之渐入佳境。据了解，新洲公司正在准备提高生产能力，扩大经营范围，覆盖汽车配件行业的各种产品，使企业真正向全能型方向迈进。

2004年7月 lizzy采访整理