《工人日报》2004年5月14日最新消息：“近期国内钢材市场涨价狂飚令下游企业叫苦声响成一片。作为重庆经济支柱之一的汽摩产业在此次钢价‘涨水’中可谓首当其冲，摩托车企业受创最剧。目前重庆已有200多家摩企被迫关门歇业，部分二、三线企业也面临着停产窘境。

    最新消息显示，限产已波及嘉陵、力帆、宗申、隆鑫等大型整车生产企业。由于配套企业减产的影响，重庆市摩托车企业限产幅度达到10％，部分小规模的整车厂家缩减比例甚至达到20％。

    据悉，尽管限产已成为各大摩企老板的口头禅，但另一方面，出口正成为不少企业规避钢材涨价的法宝。摩企新贵重庆鑫源摩托老板龚大兴也称，想办法扩大出口，正成为包括鑫源在内的不少二线品牌摩托车企业的当务之急。”

    通往成功的另一条捷径

    鑫源摩托总经理龚大兴先生说这句话，并不是凭空想象，而是在实践中总结出的宝贵经验。在钢材涨价这个特殊时期，这种总结显得更加具有深远的意义。

    记得去年8月份，记者有幸采访了鑫源摩托外贸部的幸宇锋先生，他就谈到，与阿里巴巴英文网站合作不到一个月的时间，公司就与海外买家做成了两笔大生意，总计成交金额达9万美金——出口，已经逐渐成为鑫源摩托走向成功的另一条捷径。

    在这一次的采访中，我结识了鑫源摩托外贸部的张静小姐，这是一个开朗、活泼的女孩子，她的言语笑声中都洋溢着春天的气息。她坦言，处理阿里巴巴的反馈只有短短一个月时间，却深切感受到阿里巴巴给企业带来的活力。

    “5至6月间，我们凭借阿里巴巴网站的推广，收到了70多条买家反馈，对于不同国家和地区的买家，外贸部分别指派不同的外贸人员跟进。就 我负责的美国市场而言，一个月内成交了近300台摩托车订单。从其他同事那里收集到的信息显示，这个月有四个柜的货物发往罗马尼亚，另有七个柜的摩托车产 品运往多哥。这些订单基本上来自阿里巴巴网站。”张小姐像是早有准备，一连串报出一堆数字。

    与一年前相比，鑫源摩托的海外合作伙伴已经涉及巴基斯坦、南美及东南亚等二十多个国家和地区，累计出口创汇5000余万人民币。

    吸引买家的三个理由

    从一个月成交两单，到一个月成交数单，除了鑫源摩托产品自身的魅力以外，还与公司外贸人员的处理能力有关系，张小姐愉快地与我们分享了鑫源摩托吸引买家的三个理由：“

    首先不要放弃任何一个客户。如果回复客户询盘后，他在一段时间内没有反馈信息，我们不应该着急或者置之不理，而要将他作为潜在客户来培 养，定期给他发送最新产品信息。例如有一位美国的买家，第一次只是给我们发了一份简单的询盘，对于我们的回复也没有任何反馈。对于这种买家，我们按照常规 的方法，隔几天为他发送一批最新产品图片，没有想到一个星期后，买家主动与我们取得了联系，对方公司的销售经理还热情地将我介绍给他的老板，让我们共同协 商合作事宜。

    其次，我们要站在客户的角度，设身处地为他们着想。这不是一句空话，而是实实在在贯穿于我们的日常工作中。还是前面提到的那位美国买 家，我们交流得非常顺利，对方当天就决定用一笔小试单来检验我们的产品，试单价值一万美金。第一笔试单后，买家对我们的产品非常满意，多笔订单相继签订。 这个时候运输公司突然通知我们，运费将在当月15日进行调整，调整后的运费将使买家比原计划多付300美金。得知这一消息后，我们马上给买家发去信函，表 示将尽最大的努力，确保这一批货物在15号之前全部发出，为买家节省开支。

    接着我们进入了紧急工作状态，我也到生产管理部门配合他们抓进度和质量控制，一直忙到发货那天。看到装载着集装箱的货车安全出厂，我才 松了口气。我对我的客户说，当你们不能来公司看发货时，我就是你们的眼睛。事实证明，我们的辛苦投入都是值得的，目前这位美国买家已经提取了28台摩托车 样车，几个柜的订单已经下来，买家表示愿意和我们公司保持长期合作。

    另外，提供给客户人性化的服务也是很重要的。在聊天中，有的买家甚至这样评价我——‘您与我所遇到的任何一位卖家都不一样’、‘我被您的快乐所感染着’等等，我觉得一句简单的问候，甚至一个聊天笑脸，都能让客户感受到朋友般的真诚。”

    与国际接轨

    另悉，从2004年4月中旬开始，重庆鑫源摩托车制造有限公司与德国第二大摩托车企业———MUNCH公司经过数轮磋商，双方的合资合作框架基本形成。这是鑫源摩托与国际接轨的重要举措，同时也向全世界宣告：鑫源摩托将向更广阔的市场进军！

2004年6月lizzy采访整理