黄先生是上海友拓国际贸易有限公司的总经理，聊起电子商务的话题时，他首先讲述了一件新近发生在自己企业的真实案例：

    “从去年下半年起，一位英国买家发来询盘开始与我们交流，并于今年9月初亲自到中国考察了我们的生产工厂，同时签下了50万美元的订单， 双方约定采取D/A（DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE）的付款方式。面对着合作的机会，我们并没有放松一贯执行的流程。企业主动通过银行和第三方资信调查机构取得对方的信用资质证明，并 由保险公司担保了本次合作。

    双方签订合同三个月内，我们严格按照信用额度分两批发出了价值10万美元的产品。第一批按时收回了货款，但第二批货款未能按时回笼，在 我们多次的催促下才收到货款。此时我们却收到了保险公司发来的一份撤消担保的通知——由于这位买家在资金方面出现了问题，在与国内其他供应商合作时因没能 按时付清货款而被几家供应商联名检举并质疑其信用资质。

    收到这份通知单，我的心里如同打翻了五味瓶，既为终止的合同感到惋惜，又不禁庆幸自己因客户拖欠第二批货款没有继续发出所签合同价值第三批10万美元的货物；企业及时终止了这批产品的生产，避免发生更大的损失。

    国际贸易与国内贸易相比较，存在着更大的风险和不可预知性。比如这次合作，在我们与客户签订50万美元的合同后，客户多次电话催货，抱怨我们分批发货太慢。正是由于我们按照流程办事坚持控制风险，才避免了企业蒙受巨额损失。”

    上海友拓能够规避本次风险并不是偶然的事情，黄总经理一贯采取谨小慎微，防患于未然的态度对待国际贸易。在如何判断买家诚信方面，他的经验是：

    “1、如果该买家所在国家或地区已有上海友拓的成交客户，我们会通过向这些老客户询问的方式了解该企业的各方面情况，进而判断企业资信度；

    2、选择信用证付款方式或其他可靠的付款方式，以此确认对方的合作诚意和实力；

    3、对于不提供信用证的买家，通过专业的资信证明机构，比如邓白氏机构进行调查。虽然相关的费用比较高，但是这种做法为企业提供了强有力的保护屏障，也为双方开展长期合作打下了基础。”

    在这次与英国买家合作的过程中，黄总用于支付对买家进行资信调查和保险公司保险的各项费用总和近10万元人民币。他表示：“这近10万元人民币的咨询费与企业避免可能的损失相比，花得非常值。

    国内有许多供应商为了得到海外订单，不惜牺牲企业利润，甚至在合同约定中做出让步，结果货物运到海外后，遭遇买家设置的贸易陷阱，或货、款两失、或陷于进退两难的境地，不得不委曲求全舍弃自己的应得利益。”

    遭遇贸易陷阱，不仅会给企业带来巨额损失，有时甚至是致命性打击。古人云：宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。所以每一家涉及外贸业务的企业都不应该为了赢得订单而放弃原则，取悦买家。在公平公正、诚实守信的前提下建立的合作才最有价值和意义。

    上海友拓的发展经历

    上海友拓国际贸易有限公司的业务骨干有多年的外贸经验，2003年从湖南省来到上海重新注册。企业搬迁到上海的原因是为了获取更多的商务 机会，利用上海的优势——物流、资金、金融、人才、信息中心及通畅的交通网络等，方便企业结识买家，方便买家前来考察和验货，种种优势吸引了上海友拓转战 大上海。

    工贸结合，建立自己的生产实体

    在近几年的发展中，上海友拓意识到贸易公司要想取得长足发展，必须拥有特色产品，需要建立自己的生产实体，以期掌控产品的生产及价格优势。

    目前上海友拓积极与工厂合作，投资了几个系列的产品，以经营油锯类产品的相关零件为主。企业今年预计创造400万美元的出口业务。产品主要销往欧洲、非洲、东南亚等国家和地区。

    电子商务带来的新机遇

    2003年7月，上海友拓在上海注册的当年就成为阿里巴巴“高级中国供应商”会员，合作至今，企业已通过电子商务成交了十几万美元的外贸业务，从阿里巴巴英文网站上结识了非洲、南美、北欧的买家。

    黄总说：“之所以选择阿里巴巴，是因为感觉到电子商务会给企业提供更为宽广的贸易渠道，创造国际买家关注我们的机会，提供宣传公司的平 台。另一方面，我们也从广泛的交流中获取了大量信息，比如，我们为几位买家研制开发了新型产品，在没有签下订单之前，企业在这方面的各项费用已达三十几万 人民币了。目前虽然还没有回收成本，更没有利润可言，但是我们相信新产品将给企业注入旺盛的生命力。

    通过一年的实际操作，我发现企业的特色产品较能吸引国际买家的关注，成交量良好，而非企业特色的产品则遇到了国际买家的冷遇。比如，去 年我们在阿里巴平台上除了展示企业的主打产品——油锯类产品的相关零件外，还放上去了一些手工具类产品，结果虽然收到了部分买家询盘，却没有获得一笔成 交。我们分析因为手工具类产品不是企业的核心产品，也没价格优势。今年，我们做出了新的安排：把产品集中起来，只展示有企业特色的优势产品，集中优势力量 主推优势产品，吸引更专业的国际买家。”

    谈到今后企业的发展方向，黄总经理坚定地表示，上海友拓将向着工贸一体化的外贸公司方向发展，通过参股投资的方式开发特色产品，利用大上海的各方面外贸优势逐步提升企业的国际竞争力。

2004年9月 even采访整理