从常州到武汉——跨地区作战

    湖北机械设备进出口有限公司成立于1978年，是我国华中地区最大的机电产品出口商之一，主要经营汽动车类产品。湖北机械设备的生产工厂 设在常州，出口公司设在湖北的武汉，公司赵总经理对企业的这一布局所做的解释是：“生产工厂设在常州可以利用江浙一带先进的生产技术、信息渠道以及便捷的 交通运输、物流等优势。由于工厂没有自主进出口权，我们的出口公司选择设立在湖北，这样可以发挥湖北各方面资源相对低廉的费用优势。二者结合为企业降低了 成本，提高了我们的竞争力。”

    从免费会员到“高级中国供应商”——战略调整之举

    湖北机械设备于今年3月成为阿里巴巴“高级中国供应商”，而双方的合作早于一年前就开始了，赵总经理从去年起就将公司注册为阿里巴巴的免费会员，

    “中国市场出口‘ATV’系列产品始于前年，了解到这一商机后，我们公司一方面抓生产，一方面抓销售渠道，从前年开始拓展海外市场。当时，我注册了很多免 费的电子商务平台，希望利用多种渠道打开产品的海外市场空间。我的目标是实现产品100%出口，今年这一目标实现了，其中电子商务可谓是功不可没，而阿里 巴巴平台更给我们带来了意外收获。

    在湖北机械设备还是阿里巴巴免费会员时，平均每天可以获得1-2条买家询盘和反馈信息，一年的时间内成交了30个国家和地区的客户。成 为‘高级中国供应商’后，每天收到的买家询盘量达到20条左右，成交量显著上升，买家质量也有明显提高。增加的询盘量让我们有更多的机会展示自己的产品， 而我们最大的收获就是结识了范围更广的客户，在美国、德国、南非、澳大利亚等国家和地区建立了稳定的客户群。而大量买家询盘所带来的第二个好处是，让我们 在激烈的竞争中确立了迅捷的信息源，来自客户的建议和意见往往代表着产品新的发展方向和新增功能。这就大大提高了企业的研发潜力，来源于客户的产品信息也 是最适应市场的。目前，我们公司的研发部门有15人，平均开发一项新产品需要半年的研发周期。

    成交的客户中，我印象最深的是一位德国客户，从今年2月开始，平均每个月与我们成交5-6个货柜，每次约为30万美金。

    开展与阿里巴巴的合作也是我们决心利用电子商务开拓外贸业务的一项举措。当然企业的每一项投资都不是凭空想象出的，首先，我们考察了国际 汽动车市场行情，ATV、GO-CART型汽动车非常适应于国际潮流，我们的产品具有较强的市场竞争力。其次，电子商务已成为传统外贸渠道的有利补充，经过与阿里巴巴长达一年时间的免费合作，以及与其它网络平台进行的对比，实际操作经验和我们收获的信息及买家数都给出了唯一的答案。”

    全额赔付与新品替换——湖北机械设备的舍利取义

    在国际贸易中，由于供货方失误导致产品质量不合格或违约的情况往往涉及的金额比较高，所引发的纠纷也不在少数。“全额赔付”和“新品替 换”则是指供货方对买家做出的赔偿行为，或是全额退回买方订金及预付款，或是用质量合乎标准的新产品替换原产品，并承担相应的运输、保管费用。

    在采访中，湖北机械设备的赵总经理讲述了他们在处理产品质量问题时的做法：“我和我的企业都坚信‘诚信是合作的保证’。出现了质量纠纷，我们在核实问题后，应该由我们负责的，我们不会回避赔偿事宜。当然如果不是我们的责任，我们也会有理有据地分析和解释。

    曾有一段时间，由于工厂生产设备的原因造成几个批次产品出现质量问题。事情发生后，我们主动用更换设备后生产的新款产品替代原有产品，并 承担了相应的费用,没有给客户造成任何损失，而企业却因此损失重大。此外由于新型产品投入生产时间短，我们还遭遇了几次样品不合乎标准的情况。虽然客户已 经预付了订金和货款，我们也可以找出种种理由推卸责任，但是我们从来没有这样做过，一般都是通过协商解决问题，或者全额赔付，或者新品替换。

    从眼前的利益看，我们确实吃了亏，而且损失很大，但是从长远的合作伙伴关系角度出发，我们却是为自己赢得了忠诚的客户群。

    在价格已经不能成为行业竞争的优势时，产品质量、售后服务都是更为重要的吸引手段。

    在前面提到了那位每月与我们成交30多万美金的德国代理商，就是被我们‘舍利取义’吸引的客户。最初我们的样品设计没有达到客户要求，后 来我们主动更新设备并重新设计，承担了运费及其它费用弥补过失。客户大为感动，不仅签下长期合作的订单，并积极配合我们通过德国‘TUV产品标准’测试， 取得德国公路上中标准后，我们的产品顺利打入了德国市场。”

    一招走错，满盘皆输——商场如战场的残酷现实

    采访中，湖北机械设备的赵总经理还谈到了自己曾遭遇到的商务骗局，“去年与一位加拿大客户沟通时，为了争取到长期合作，我‘冲动’地在没有取得保证金的情况下就释放货柜权给客户，结果客户提到货物后拒绝付款。一念之差给公司造成了15万人民币的损失。

    痛定思痛，我和公司都汲取了这个教训，时时告诫自己，国际贸易不能急于求成，按照流程和规则才能保证双方的利益。款到发货、预付、提单等等都可以成为把握主动权的武器。”

    赵总经理非常平静地讲述着自己的经历，言语中可以感受到他成熟的气度与思想。电子商务也好，国际贸易也罢，商场确实如战场一样的残酷，很多中小型企业在遭遇外贸陷阱后陷入了“满盘皆输”的境地。步步为营，如履薄冰不失为国际贸易的一种常态。

    电子商务，痛并快乐着！

2004年8月 even采访整理