当他来到合肥悍马商贸有限公司，面对一片空白的外贸业务时，

    当他面对一种全新的产品，却没有畅通的销售渠道与买家建立联系时，

    当他下决心依靠一种全新的贸易推广方式，却面临“有询盘无订单”的局面时，

    ……

    他总是对自己说着同一句话：“Never never give up！”

    他，就是合肥悍马商贸有限公司副总经理沈怀玉。

    老外贸邂逅新企业

    如果在搜索引擎中输入“合肥悍马商贸有限公司”，你会发现这家公司正在招聘各个职位的人才。悍马公司于2004年10月份成立，11月正式投入生产，是一家集汽车配件的研发、生产和销售为一体的工贸型企业。

    因此当具有10年外贸经验的沈怀玉加盟悍马公司后，他所要做的第一件事情，就是建立外贸部，开发海外销售业务。“外贸人员是企业外销业务的主体框架，在进公司一个星期时间内，我们就完成了框架的搭建和强化工作。下一步最主要的工作就是开拓外销渠道。

    我在外贸公司工作了十多年，每年都在广交会和国外展会上奔波，所以我也曾考虑过利用展会来打开悍马公司的国外市场。但是作为一家刚成立的 公司，在资金、人员配备、生产规模等方面都还处于起步阶段，因此在展会和其它传统媒体渠道上，同行比我们更具优势，这个时候我想到了阿里巴巴网站。

    几年前我就注册成为阿里巴巴的免费会员，那时候主要利用中英文网站寻找供应商信息，阿里巴巴网站庞大的信息量和客户数量给我留下了深刻的印象，因此我主动向公司高层推荐了阿里巴巴网站，并在一个月时间内选择了‘中国供应商’服务。”

    那天是2004年10月11日，沈怀玉进公司不足半个月时间。

    有询盘无订单的前三个月

    2004年11月，悍马公司页面正式上传阿里巴巴英文网站，沈怀玉一边忙着处理从阿里巴巴网站反馈过来的买家询盘，一边熟悉产品。由于以前一直从事轻工产品的外贸业务，所以对于汽车配件这种“重量级”产品来说，沈怀玉需要从基础知识开始学起。

    “那段时间我整天泡在工厂里，跟着技术人员熟悉专业知识和生产工艺，所以只能利用晚上的时间回复买家询盘，虽然感觉有点累，但是每天的工作非常充实，唯一的目标就是尽快赢得订单。”回忆起当时的情景，沈怀玉依然深有感触。

    在这期间，沈怀玉接到不少专业买家发来的询盘，由于对产品知识的了解还不透彻，所以他会如实向买家说明情况，取得他们的谅解，并虚心向买家请教疑难问题。三个月后，沈怀玉除了收获一大堆询盘之外，还从一个“门外汉”变成了汽车配件行业的“行家里手”。

    “这段时间里面，通过网络我们遇到一位法国买家，由于采购量非常大，所以买家对供应商的要求近乎苛刻。虽然我们投入了大量时间和精力，但最终还是没有与买家达成共识。

    眼看着三个月时间已经过去了，但是网络贸易方面却没有收获一笔订单，公司高层也开始频频找我谈话。但我乐观地告诉他们：‘经过三个月的磨合期，我们已经积累了一批高质量的买家，成交一定是水到渠成的事情，我不会放弃的。’”沈怀玉一直这样鼓励着自己。

    不要轻易放弃每个客户

    虽然与法国买家的合作最终落空了，但是一位中东买家却表现出了强烈的合作意向，并最终下达了订单。沈怀玉笑言，这是从“垃圾堆”里“捡” 来的订单：“由于询盘量很多，我们聘请了一位新业务员处理询盘。一天我无意中查看这个业务员的邮箱时，发现未回复的邮件非常多，甚至有3天前一位中东买家 发来的询盘。业务员表示，这位中东买家询问的情况非常简单、笼统，所以没有给予重视。

    对于询盘的处理，我有着不同的观点——不能凭主观判断询盘的质量和价值，不要轻易放弃每一个客户。所以我马上给买家回了一封邮件，将主打产品的介绍和照片附在邮件中。

    很快，我们就收到了买家的回复，虽然我们公司不是第一时间回复询盘的，但是产品正好是买家所需要的，所以双方很快进入了报价和寄样阶段。 汽车配件的样品非常重，但是买家主动提出承担样品和邮寄费用，体现了合作的诚意。果然不出所料，样品测试以后，买家就下了第一笔1万多美金的订单。目前我 们和买家正在共同开发一种新产品，双方都非常乐意建立长期的合作关系。”

    沈怀玉说，当年选择了外贸这条道路，就做好了承受困难和挫折的准备。无论是传统贸易还是电子商务，沈怀玉心中唯一不变的正是这种“永不放弃”的决心和信念——Never never give up！

2005年5月 lizzy采访整理