如今汽车作为代步工具，已经越来越受到人们的重视，因此汽车制造业也以迅雷不及掩耳之势蓬勃地发展着，一批汽配行业的生力军也应运而生。

    临海铁马制管有限公司就是这个行业中的一员。它是一家专业生产汽车用各种软管及总成的股份制企业，主导产品有尼龙管（PA11或PA12)、制动软管、硅胶管、氟胶高温软管、水箱胶管、齿带、高压油管、软轴等。

    创建于1982年的铁马制管有限公司经20年的努力，目前拥有固定资产总额近5000万元，形成了覆盖全国22个省会城市为中心的销售网络及售后服务站。

    王海亮先生是铁马制管有限公司的出口部经理。他告诉记者，他们并不只想做国内的市场，因为企业要发展，就要有一个长远的目标，让全世界更 多的人和企业来使用自己的产品，因此他们正在逐渐地扩大海外市场。而做出口需要一个很好的平台来推销自己，阿里巴巴正是这样的平台。

    2004年6月，铁马制管有限公司正式开始了与阿里巴巴的合作历程。“在这之前，我们是单纯地依靠展会来和客户交流。展会的好处就是直 接，我们能准确地了解买家的意愿，但是在时间和空间上有一定的局限性，比如一些潜在买家，他们并不知道我们的产品，如果单靠展会一年几次的推广，与他们交 流的机会太少了，在人力、物力和时间上的消耗相对较大，因此我们希望随时随地和买家沟通，让更多的海外买家知道我们。”王先生坦言，加入阿里巴巴之后，资 源的有效利用率提高了很多，与海外买家的沟通变得简单了。

    一个只留电话号码的客户

    谈起在阿里巴巴上做成的第一笔生意，王先生记忆犹新：“那是一家来自荷兰的客户，他们发来的询盘上除了电话号码外什么都没有留下。当时我们觉得很奇怪：为什么他们只留一个电话号码？是因为我们给的讯息不够？还是他们有紧急的事情需要电话商谈？

    带着疑问我们给这位客户打去了电话，原来这位买家一直是通过网络进行寻找供应商的，但是这一次急着采购这种产品，所以他希望能通过电话尽快了解我们的产品及价格。

    了解情况后，我们的专业人员马上对他们的问题做了详细的解答，之后我们一直保持着邮件来往， 在收到第8封邮件的时候，我们签定了一笔2、3千美金的订单。现在这个客户和我们还保持着很好的合作。

    通过阿里巴巴结交的生意伙伴有很多，相信这也是我们加入阿里巴巴的最大的收获，它使更多的海外买家认识并了解我们，扩大了公司的知名度。”

    不要忽视身边的小客户

    “在阿里巴巴这个平台上，会遇到各种类型的买家，我们一定要做到诚恳地对待他们，有时候小客户也是宝贵的资源。有一位来自瑞典的客户，在 阿里巴巴上看到我们的产品介绍之后发来邮件，但是他的订单非常小，起初我们有点犹豫，因为我们的预算结果并不合算。但是他非常诚恳，一再发来邮件表示希望 与我们合作，感动之余我们决定先给他寄去样品，没想到很快他就下了一笔大单，让我们惊喜不已，也让我们明白了一点：不要忽视小客户。

    在与阿里巴巴的合作中，我们的目标就是要扩大知名度，经过双方的努力会有越来越多的海外买家知道我们，并相互建立起一个长远的融洽的合作关系，相信这与阿里巴巴的服务是分不开的。

    我们与阿里巴巴的合作还只是一个开始，在公司需要打开海外市场，扩大在海外买家中的知名度的时候，电子商务助了他们一臂之力，它所带来的巨大效应和广阔前景，会帮助铁马公司发展得更快。”

2005年8月 ran 采访整理