四年前，它的产品只销往中国大陆；

    四年后，它的产品出口量是前一年的四倍；

    四年来，它手握网络贸易这把利剑，开辟出国内外市场的一片天。

    它就是专业生产汽车维修设备的青岛金华工业集团有限公司。1988年成立以来，金华集团就立志制造优质汽车维修设备，并将“中国制造”推向海外市场。

    老品牌遭遇发展的十字路口

    十多年的发展之路，金华集团逐渐形成了自己的品牌风格，但面对激烈的市场竞争如何才能保持良好的发展势头？怎样创新才是有效的？金华集团站在了发展的十字路口。

    考虑再三，它把目光投向了网络贸易这条路——

    “当时我们对网络贸易并不是特别了解，但是知道网络便捷省力的特点，能为公司的发展省下许多资金和精力，因此我们决定用网络进一步打开市 场。”金华集团的苗小姐说：“开展网络贸易需要好的平台，要考虑到该平台的服务质量、知名度、信誉等条件。在进行了一个月的观察之后我们选择了阿里巴巴网 站，因为它知名度高、产品信息量大，值得尝试。

    我们先加入阿里巴巴‘诚信通’，在获得实际效果之后才于2004年初加入‘中国供应商’。两年时间里我们最大的收获是开发了一批优秀的海外新买家，达到了当初的期望。”

    超越网络贸易的期望值

    苗小姐说，如今荷兰、越南、白俄罗斯等国家都有他们的客户，每个月都有稳定的订货量——

    “白俄罗斯这位买家是我们加入‘中国供应商’之后的第一位客户。考虑到与白俄这类国家的买家合作的风险比较大，因此当他发来询盘时我们比 较谨慎，但是对方表示自己是阿里巴巴的忠实买家，他非常喜欢和中国的供应商合作，并告之即将来中国参加展会，希望能借此机会参观我们的工厂。于是我们决定 尝试着把握这个机会，接受了买家的考验。在考察之后对方很快下了订单，但是之后的问题也接踵而来——他们对产品的要求很复杂，需要修改的地方很多。经过一 次次的沟通、协商、交流，我们最终做成了第一笔订单，迎来了开门红。”

    与买家过招，经验很重要

    遇到这类问题复杂和身份特殊的买家时该如何应对？苗小姐分享了他们的经验：

    “在与海外买家交流的过程中，一定要坚持真诚和实事求是的原则。对于买家提出的问题和要求，即使做不到也要有所回应，引导他们往双方能合作的方向走。

    为了更了解买家，在接到询盘的时候可以通过对方邮件名的后缀，点击他们公司的页面，最大限度地了解他们的需求，针对需要提供服务。”

    走上网络贸易路，不再回头

    “当初选择阿里巴巴，我们仅仅希望产品得到推广，没想到收到意外的效果。到目前为止我们在网络上的出口额为500万人民币。从当初海外买 家数为零，到现在出口额稳步上升再到拥有一批海外买家，他们提供着稳定的订单，这样的成绩是当初想不到的，也更坚定了我们的信心。在接触阿里巴巴之前，我 认为网络只是虚幻的，接触它之后我体会到网络的魅力，只要用对方法，利用好这个平台，一定会得到许多意外的收获。现在我们在网络贸易这条路上越走越顺，不 想再回头走传统的老路了。”

2005年12月 ran 采访整理