近日，刚刚从巴西出差归来的台州达因电机有限公司的外贸经理赵慧非常开心，因为这次巴西之行，他见到了一位从未谋面的客户，而在这次碰面之前，双方已经分别签订了200,000美金和1,330,000美金的订单——这一切都源于网络贸易的神奇魔力。

    事情还得从2004年说起，当时一直以内贸为主的台州达因电机有限公司正面临着一场困境，国内同行的无序恶性竞争、客户的回款问题都让企业举步为艰。于是公司着手运作外贸，但需要一个平台。

    此时，达因电机的谢文良总经理想起了一件事：几个月前，企业成为阿里巴巴“诚信通”会员，没想到很快与北京的一家公司建立了联系，经过两 次验厂后，居然顺利成交了120,000美金。这次尝试让谢总看到了网络贸易的潜力——投资越早，收获肯定越大。于是他决定继续借助阿里巴巴开拓海外市 场。

    2004年9月，达因电机成为阿里巴巴“高级中国供应商”会员，外贸部经理赵慧走马上任。

    快一步，胜人一筹

    赵经理很庆幸下了电子商务这招棋，他说：“我们的产品虽然比较偏，但是国内的竞争对手也不少，比如广东有一个地区全部都是生产这种产品的工厂。我们之所以走到了他们的前面，就是因为我们率先尝试了网络贸易，比他们多了一条有效的出口渠道。

    2004年到2005年上半年，阿里巴巴英文网站上的同类产品只有我们一家供应商，最近同行多了起来，网上的这个市场和行业更加活络。为 了增加竞争力，我们又购买了广告位和关键字排名，抢占到了有利位置，两年来积累的三十多位老客户和很多宝贵的经验同样是我们的财富。”

    谈起自己通过网络结识的海外买家，赵经理如数家珍：“由于产品冷门，所以我们从网上收到的买家询盘比较稳定，一般每个月十几封左右，询盘的含金量非常大。这就为我们带来了源源不断的网络订单——

    菲律宾买家，电话下订单

    2004年11月，也就是公司资料上传阿里巴巴英文网站一个月后，我在外地出差，接到了一个打到手机上来的国际长途，对方是一位菲律宾华人。他在网上看到了我的产品，就直接打来电话仔细询问，并表示要采购500台机器。

    说实话，我是将信将疑，没有抱太大的希望。没想到对方很快就到中国验厂，并采购了总价20,000美金的500台机器。从沟通到成交，仅用了25天时间。

    巴西买家，从200,000美金到1,330,000美金的订单

    到目前为止，我们公司从网上结识的最大的海外客户，要属前文提到的那位巴西买家了。但是与这位客户的合作还有一段故事——

    A、一封制作了一天时间的报价单

    2005年12月底，我收到一封买家询盘，表述得非常专业，仅仅透过这封邮件我就敢判定，对方肯定是一位有实力的专业采购商。于是我花了 一整天时间制作出一份非常完整的EXCEL报价单，里面包含了详细的技术参数、大量照片（为了全方位展示产品，我从前、后和侧面分别拍照）。

    结果当天晚上就收到了对方的回复。他很满意我的报价，也对我们企业产生了良好的印象。

    就是这一封报价就让我赢得了5000台机器，总价200,000美金的订单，虽然是第一次合作，客户依然支付了50%的订金。

    B、一场风波——50台有问题的机器

    第一批1700台机器运出了，需要45天的时间才能运抵巴西。我在整理资料时，突然发觉，由于沟通不当，有50台机器存在问题，第一是客 户的确认函有误，第二是车间在组装时发生了偏差。虽然问题是双方面的，但考虑再三及向总经理请示后，我做出了这样的决定——马上发传真给客户，说明问题及 可能带来的损失。第二天（中国与巴西有13小时的时差），我接到了客户打来的国际长途，电话中听得出他的声音非常焦急。我对客户说：‘不管怎么样，错误已 经造成了，虽然双方都有过失，但我们会承担主要责任。所以我们会在下个星期发出的第二批货中，免费增加50台符合标准的机器，作为补偿。同时第一批货中有 问题的50台产品您不必再寄回来了，因为返回的时间会很长，而且增加费用。’

    听了我的话，客户似乎觉得很意外，因为他原本以为这会引起一场争吵和纠纷。他顿了一下先说了一声谢谢。然后告诉我不用多寄产品了。他会想办法增加那50台的配制。

    后来在一封邮件中，客户这样写道：‘听到您的解决方案，我真的很意外，没想到您公司的服务会做得这么好，而且确实在为我们着想。’

    C、第二笔订单——1,330,000美金

    这场风波圆满地解决了。45天后，在客户收到我们第一笔订单中的第一批产品时，又下了第二笔订单，这笔订单的数量达到了20,000台，总价高达1,330,000美金，分五批海运。

    我想正是由于我们处理那场风波的态度，赢得了客户的深度信任。

    阿里巴巴全球推广，让我们成为著名的俄罗斯VOLGA车厂的供应商

    在网上结识的客户中，与一位俄罗斯客户的合作让我特别骄傲，因为它是著名的俄罗斯VOLGA车厂。

    2005年，俄罗斯VOLGA车厂参加了德国法兰克福举行的汽摩配展，在展会上，负责人看到阿里巴巴正在推广‘中国供应商’会员，就进行 了了解，并带走一本‘行业光盘手册’，从中看到了我们的产品。回国后，他指派专人与我们联系，在去年5月，我们合作了300,000的美金。

    三十位海外买家，我们的新财富

    统计一下2004年至今我们通过网络结识的海外买家，很骄傲，因为企业的产品已经遍布亚洲、欧洲、中南北美洲——

    

    这里尤其值得一提的是那位我们正在接触的美国买家，因为他是拥有50年历史的著名压缩机工厂，一旦成交，潜力非常大。”

    采访的最后，赵经理欣慰地告诉记者：“随着外贸业务的发展，现在我们的外贸部已经从两年前的光杆司令发展到了拥有4名业务员。

    两年来工厂也发生了很大的变化，2004年时还陷入发展困境，今年由于发展需要已经动工兴建了100多亩的新厂区，预计两年后投入使用；

    04年时工厂只有200名员工，今年达到了600名；

    通过网络贸易，05年我们外贸业务达到了2000万人民币，今年头三个月就已经做到了2000万人民币。

    我们从05年才去参加展会，而且不是盲目参加，我们会先向网络上结识的客户发出邀请函，创造直接对话的条件。这就大大提高了参展的成交率。

    现在，我们的目标就是实现公司的产品体系与国际接轨，从技术含量及质量上提高企业的全球竞争力。

    谢谢电子商务，有了这台国际贸易发动机，我们对未来充满信心。”

    附2005年9月专访赵慧经理《网络贸易的四大法宝》http://exporter.alibaba.com/successstory/detail/show8060.html

2006年5月 even采访整理