今年夏天，吕双生从阿里巴巴英文网站上收到了一封来自美国的采购询盘，他感觉对方是一位很有诚意的买家，于是马上进行了回复。自从05年开始操作阿里巴巴以来，吕双生每天都要处理从网上过来的五、六封买家询盘。回复、跟进和开发是他的例行工作。

    由于时差的关系，第二天一早他打开电脑就看到了那位美国客户的邮件：“非常感谢您的及时回复，我发出了十几封询盘，您是答复最快的一位供应商，我们愿意与您进一步沟通……”

    靠着高效和专业的服务，吕双生对电子商务的应用已经驾轻就熟。他的经验是：“根据80-20%原则，即80%的业务来自于20%的重点客户，所以每天面对大量的网上信息，我们会重点关注那些更有意向的客户。

    分析询盘的方法是：从阿里巴巴上来的买家询盘所附带的资料比较详细，里面包含了公司名、国家、地址、电话、传真等内容，我会通过这些信息 排查出重点客户和一般客户，对于一般性的询价客户会进行2-3封的邮件往来，对于重点客户会花上更多的精力和时间。分析询盘让我们节约了很多时间。”

    这位美国采购商在两个多月后与吕双生签下了100万美金的订单，预计今年总共能签下300万美金的合同。靠着不断积累，两年来他所负责的国贸部一共通过阿里巴巴获得了1000万美金的订单。国贸部10名业务员中有一半的人在使用网络平台。

    吕双生提供了一组数据：

    第一、2002年出口额400万美金，2005年2000万美金，预计2006年达到3000万美金，企业外贸业务额成倍递增。

    

    第二、从美国市场到全球市场，金固汽车部件制造有限公司的产品销往除欧洲以外的世界各地。

    自1989年企业成立以来，金固公司的产品就通过外贸公司主打美国市场，但是看似平静的贸易局势下隐藏着巨大的风险：一是国际关系的影响，二是反倾销政策的影响。对于生产企业而言，市场单一存在着很多隐患，一旦发生震荡，会给企业造成难以估量的损失。

    所以从2003年开始，金固公司就着手市场渠道的推广，并成功登陆除欧洲以外的世界各地市场。面对汽车制造基地的欧洲市场，金固公司也在寻找突破的门槛，目前吕双生和他的业务团队通过网络与德国大众公司建立了联系。

    第三、老客户+展会+阿里巴巴就构成了100%的公司业务来源。

    

    用吕双生的话来说，自主外贸的推广不外乎两个渠道，一个是展会，一个是网络。“展会方面我们选择了广交会、法兰克福和拉斯维加斯汽配展等；网络方面，阿里巴巴成为了我们的首选，因为它性价比高，在国际上的影响力大。

    2005年6月我们成为阿里巴巴‘高级中国供应商’会员，大力发展电子商务。目前我们的外贸业务1/3来自老客户，1/3来自展会，还有1/3来自阿里巴巴。应该说在短短两年时间里，网络推广的效果非常可喜。”

    第四、从依靠外贸公司到自主外贸，产品利润和企业的竞争力都在不断提高。

    生产型企业大都经历过依靠外贸公司出口的阶段，在订单稳定的背后是利润低、渠道单一的问题。吕双生这样形容企业开展自主外贸后所发生的变 化，“现在渠道多了，价格涨了，信息量大了，我们对市场的接触度也提升了。从以前跟中间商做生意，到现在和直接客户签订单，贸易方式更加灵活，企业的竞争力也不断提高。”

2006年11月 even采访整理