大自然里的竞争是弱肉强食，物竞天择，适者生存。市场经济下企业之间的生存竞争也是如此，有人将其形容为“大鱼吃小鱼”，也有人说更聪明的做法是“快鱼吃慢鱼”。那么怎样才能让企业成为竞争中的一条“快鱼”呢？

    成立于1995年的广东永泰和汽车用品有限公司，十多年来一直致力研发世界领先的汽车电子产品，公司董事长骆澜涛先生向我们讲述了一个关于“快鱼”的故事。

    “企业的发展应该与时俱进，应用先进的管理理念、操作工具，建立快速的网络体系，这些都是与时俱进的一种体现。

    早在03年以前，在广州当地同行中，我们是第一家应用网络贸易的企业。为什么在当时会做出这样的选择呢？

    第一、我们相信海外市场比国内市场更加成熟，它的需求空间更为巨大。举例来说，美国一个洲的汽车用品量要比中国全国的量还大。所以我们应该积极抢占这块大蛋糕。

    第二、直接飘洋过海做外贸，确实有一定的难度，而全球化的网络就是一个很好的桥梁。

    第三、网络贸易在国外普及的速度很快，已经有越来越多的买家通过电子商务平台运作采购业务。

    第四、阿里巴巴是一家立足中国，面向全球的B2B网站，它可以成为我们进军海外市场的新型武器。

    所以在03年1月，我们成为广州当地汽车用品行业的第一家阿里巴巴‘高级中国供应商’会员。这些年来我们的发展速度也确实比别人快一些，因为通过网络，我们获得了传统贸易最有力的补充, 我们与阿里巴巴的合作也提前续签到了2007年。”

    负责永泰和汽车用品公司海外部工作的经理向我们介绍了几年来公司的外贸发展。

    “在展会之外，电子商务是我们最直接、最主要的外贸方式，我们的外贸业务从被动接单变成了主动出击，摆脱了展会时间短、数量少、费用高的困扰。概括来说，网络贸易一是降低了成本，二是提高了效益。它主要体现在几个方面：

    第一、买家询盘

    目前，我们每个月从网上收到的买家询盘多达100余封。

    第二、市场信息

    网络为我们提供了一个很大的贸易空间，这个舞台让全球更多的采购商了解到我们的品牌和产品，也让我们了解到世界各地的市场信息和需求，了解采购商的兴趣、爱好以及产品定位，为企业发展做出有意义的指导。

     第三、大买家

    通过网络，我们可以做到一天24小时工作，24小时都在找客户、找市场。这让我们有充足的时间去发展潜在客户、挖掘和培养真正的大买家。现在我们公司70%的外贸订单来自于网上，成交额已高达上千万。

    第四、团队建设

    每年企业能够选择参加的专业性展会比较有限，目前外贸部的10名业务员基本上都在处理网络方面的工作，网络已经成为外贸工作必不可少的一部分，它也给业务员提供了更多的实战机会。

    从传真、电话到现在的Internet，网络提高了整个行业的速度。” 海外部经理感慨地说道，“这里再讲一下操作网络贸易我的一点经验之谈吧：

    第一、 换位思考

    无论是网上业务还是网上业务都要回归到根本，我们首先要本着为客户服务的目的，客户的需求就是我们的要求，客户的困难就是我们的困难。换位思考才能赢得长久的合作。

    做业务要体现出业务员的人格魅力，要让客户接受你这个人，然后才是大家坐下来谈生意。

    第二、不要惧怕问题

    很多年轻的业务员都非常惧怕在合作中出现问题。事实上，出现问题并不意味着坏事，只要你服务到位，处理得当，哪怕是给客户造成了一些短暂 的影响，他也并不会因为这一件事而关闭合作的大门，因为他会通过你处理事件的方式、方法、态度来判断你的能力、为人和信誉，反而会加深对你的良好印象。”

    身为广东省汽车用品协会会长，和中国汽车用品行业联合会执行理事长，骆总更是在关注自身企业发展的同时，积极推动行业的信息化和网络化发展。

    在采访的最后，骆总真诚地说：“现在的商业时代就是速度时代，谁的速度快，谁就能走在前面，现在不是说大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。如果你不借助最先进的速度工具，你很有可能会落后，电子商务，我真心地建议大家都去尝试一下。”

2006年10月 even采访整理