打开浙江爱斯曼食品有限公司从1958年建厂到现在的历史，你看到的是一个国家级的农业龙头企业的成长和创业史。爱斯曼食品经过半个多世纪的发展，已经成长为一家以加工各类方便食品、禽畜肉及制品、速冻食品、罐头食品为主的综合性食品加工企业。作为国家定点罐头生产出口企业，公司于1981年通过美国FDA低酸罐头食品注册登记，1999年通过ISO9002国际质量体系标准认证，2001年顺利通过ISO14001环境管理体系认证，2002年顺利通过罐头生产HACCP认证。爱斯曼食品雄厚的实力保证了产品的高品质，深受国际买家青睐，产品远销美国、日本、加拿大等20多个国家和地区，积累了一大批优质的老客户。
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    未雨绸缪，为明天准备
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    爱斯曼食品2002年6月加入了阿里巴巴“中国供应商” ，当时企业为什么会做出这样的选择呢？
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    爱斯曼食品的陈艳小姐在接受采访时回答：“我们拥有其他企业羡慕的实力，光是老客户的订单我们都无法满足。按照常理，我们只要全力满足老客户的需求就可以了，完全没有必要投入精力和资金去熟悉电子商务这个陌生的外贸渠道。可是危机感让我们做出了引入电子商务这个选择，所谓未雨绸缪，我们需要为明天准备——为企业产能的扩大准备，为可能失去老客户做准备，为掌握新的外贸渠道做准备……”
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    爱斯曼食品在加入阿里巴巴“中国供应商”后，对每个买家的询盘陈艳小姐都认真的回复。功夫不负有心人，去年11月她迎来了电子商务的第一笔订单，“这是一家菲律宾的进口商，我们10月份收到了该公司采购番茄酱的询盘，经过多次邮件和电话的沟通，同时我们查看了对方的公司网页，最后确定了与对方的合作，成交了1万多美元的订单。我后来与买家沟通时了解到，这家进口商一直有比较固定的供应商，因为这段时间供应商断货，所以该公司试着通过电子商务进行采购。我想，如果没有电子商务，通过传统的外贸方式，买家不可能找到我们，我们也无从获知买家的需求。这次成交让我们更加确信了当初对电子商务的选择。
    今年5月我们又与一家泰国的公司成交了3万美元的订单，通过持续的合作，我们与这位买家的成交总额已突破6万美元。到目前为止，我们先后与5个客户达成了合作，现在我们正在与澳洲的一位大采购商商谈一个数量为22个大柜的年度合同，预计不久买家就能来中国签合同。”
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    爱斯曼在电子商务领域短短一年的尝试，就收获了不错的成绩，陈艳小姐是如何评价企业的收获呢？
    “现阶段我们还是以服务老客户，满足老客户的订单为主，电子商务对我们来说还没有被充分地利用，我们当前在电子商务方面的策略还是以熟悉操作、积累新客户和了解新市场为主。
    今年年底，公司总部新的厂房将投入使用，产量将会翻番，同时我们在原料产地山东也设立了分厂，相信年底将是电子商务大显身手的好时机。”
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    我们就要“靠天吃饭”！
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    记者与陈艳小姐交流时，很自然地聊到了与食品行业相关的季节、天气的话题，“即使是普通人也能理解季节、气候对食品行业的影响，因为对于食品行业的下游产业——农业来说，季节、天气是影响该行业的重要因素，虽然依靠一些科技的辅助手段，农业对季节、天气的依赖程度有所降低，但‘靠天吃饭’依旧是这个行业的特点。其实‘靠天吃饭’有利有弊，关键是看你如何应用，做到化弊为利。通过引入电子商务，我们掌握了在阿里巴巴英文网站上每个季节应该放什么产品，放什么样的产品更易被目标市场的买家接受等技巧。实事证明，‘靠天吃饭’体现了企业的实力和优势，善于‘靠天吃饭’则会为企业赢得更多商机。”
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    采访的最后，陈艳小姐谈到了爱斯曼食品作为一家大型企业在国际市场拓展中的优势和困难，“对于单纯比较价格的买家，爱斯曼的产品并不具备优势。但对于专业的买家来说，爱斯曼无论是在产品质量、供货能力，还是在售后服务方面，都具有一流的竞争力。所以我们的客户开发原则是精挑细选，选择合适的客户，不打价格战。电子商务是发挥企业优势的重要工具，相信我们今后通过电子商务一定能开发更多优质的客户。”