选择是赌博更是机遇；
     订单不是越多越好；
     贸易公司同样能赢得市场；
     我不怕竞争，我希望和竞争对手一起做大市场
     ……

    这些论断来自一位老外贸，他就是本文的主人公漳州欧瑞贸易有限公司的黄屹总经理。让我们首先来看欧瑞公司的一组数据：

    

    从数据中我们可以看到拥有这家拥有10多年外贸出口经验公司的发展和变化，这些改变有着怎样的背景？公司又是如何面对电子商务带给企业的挑战？黄总对记者娓娓道来——


    选择是赌博更是机遇

    我做了10多年的外贸，过去购买过国外著名的行业杂志广告，每年也会到巴黎、科隆等城市参加国际展会，投入的推广费用都在10多万人民币。这种推广策略最初几年确实为企业的快速成长帮助很大，不过随着时间的推移，杂志和展会覆盖客户群的局限性也体现出来，推广的效果也在下降。

    3年前我参加科隆的一个展会，当时阿里巴巴的展位正好在我们企业的展位旁。那是我第一次接触阿里巴巴，也是第一次接触电子商务。后来回国后，我又与阿里巴巴厦门办事处的客户专员有了进一步的交流，阿里人的敬业给我留下了深刻的印象。当然我真正下定决心与阿里巴巴合作还是在2004年6月，之前我一直在为引进电子商务，选择合作的平台做准备。

    从熟悉的推广平台一下转移到一个陌生的平台，这不能不说是一个赌博，但我清楚不改变的风险更大。当然如何去适应这种变化也是非常重要的，我告诉处理询盘的4位外贸人员——我们不要将关注的重点放在电子商务的成交上，而是要关注与买家的联系，做到每天联系的买家多一点。

    今天看来这次选择更是一个机遇，一次与时代接轨的选择。


    订单不是越多越好

    加入阿里巴巴“中国供应商”后，虽然需要在处理询盘的过程中加大筛选的力度，但我们还是接触了很多优质的买家，买家的来源也更广泛了。更令我们惊喜的是在资料上传1个月后，我们就收获了买家1万多美金的订单。截至到现在我们总共成交了60多万美金，预计今年电子商务占外贸出口的比重将达到20％。现在电子商务与展会也有机地结合，展会成为我们与网络认识的新老客户见面的好地点，去年的巴黎展会，我们就与合作的买家见了面，今年10月我们希望在科隆展上与更多的买家相约见面。

    电子商务带来的成效是显而易见的，买家的订单也推动了企业的成长。不过我认为订单不是越多越好，接订单要结合企业的实际情况，不要超出企业的承受范围。订单量不要太饱和，为企业保留预留空间，帮助你消化新签下的客户。只有巩固已签约的买家，让他们成为稳定的客户才能保证企业的持续发展。


    贸易公司同样能赢得市场

    欧瑞是一家贸易型公司，但我们不担心与生产型企业竞争，因为相对于一些企业来说，拥有10多年的外贸经验是我们最大的优势——我们更了解买家。

    从买家的心理来看，由于国外的市场竞争压力大，所以买家需要安全感，因此把握买家的心理对于促进成交、达成长期合作非常关键。这也是我们的很多合作客户都超过7、8年的原因。

    其实我们企业近90％的外销产品都不从福建采购，买家对此也非常了解，为什么买家依然愿意与我们合作？

    因为我们提供增值的服务：
    1、减少客户直接去找供应商的风险。在食品安全越来越受到市场重视的今天，我们的把关可以保证产品的安全性；
    2、帮助买家做好生意。多年的外贸经验，让我们对各个市场的运作非常熟悉，我们可以帮助买家更好的掌握市场、做好生意。

    同时在与供应商的合作中，做他们的桥梁和靠山，在信息上、技术上与国际接轨。我认为贸易公司只要发挥好自己的优势，就完全能够赢得市场。


    我不怕竞争，我希望和竞争对手一起做大市场

    我不怕竞争，因为在阿里巴巴这个市场里有更多的供应商，才能吸引更多的买家光顾。旺市才能旺自己，我希望和竞争对手一起做大市场。所以当其它企业打电话咨询时，我会开心地和他交流，甚至为他们提供买家的信息。生意靠人，分享会赢得更多的朋友。


    与黄总的访谈，唯一的感觉就是时间过得飞快。在采访的最后，当记者问黄总希望他对刚刚开始做电子商务的企业说些什么时，他要我转告大家：“国际贸易中，总是对等交易，所以不要被大定单、大买家迷惑。开始与买家合作时，宁愿金额小一点，通过试单达到磨合。如果金额特别大时，一定要从合同、付款等多个方面规避风险。市场规模不大的买家下了大订单时，供应商一定要特别小心受骗。这个时候保守不是件坏事。”