陈先生是苏州港龙光缆有限公司的外贸部经理，外贸部组建于2003年，当时公司的外贸业务为“零”，产品全部内销。成立外贸部后，陈先生一人挑起大梁，到2004年7月时，陈先生已为公司带来近300万人民币的外贸销售额。而今年陈先生制定的外贸部销售目标是1000万人民币。
     港龙光缆公司的外贸部从无到有再到定下千万元的目标不过两年的时间，这两年里发生了几件事：第一、港龙光缆公司参加了第94、95届广交会（由于第95届春交会成交情况一般，且参展费用昂贵，公司已决定取消参加今年秋交会的计划。）；第二、陈先生通过朋友介绍结识了几位海外买家（陈先生拥有多年的外贸工作经验）；第三、公司于2003年8月加入阿里巴巴成为“高级中国供应商”会员；第四、今年年初通过阿里巴巴结识的乌克兰客户，到目前为止已和公司成交了5笔订单共20多万美金，并成为公司的稳定客户；第五、一位代理南北美洲的澳大利亚客户正在海外积极替公司做产品推广，找到销售渠道后，双方将会开展长期且大量的合作。陈先生是在阿里巴巴平台上“捡”到的这位客户；第七、港龙光缆公司已利用电子商务结识了多个国家和地区的客户。同时凭借阿里巴巴，陈先生将今年的外贸业务目标定为1000万……
     采访中，陈先生娓娓道出了苏州港龙光缆公司的电子商务历程。

     单靠人去跑市场已经不现实
     苏州港龙光缆有限公司成立于1992年，是专业生产通信电缆、通信光缆、数据电缆、通信用聚乙烯可绕管、PVC埋地套管的中港合资集团型企业。在外贸渠道上的开拓起步较晚，2003年陈先生加盟公司后才成立了外贸部。
     通过原有老客户及参加展会，虽然拥有了一定的外贸订单，但是陈先生清楚地意识到单靠人去跑市场已经不符合国际贸易的现实情况，同时这些也不足以打开公司的外贸渠道。他将思路转到新的销售模式上——电子商务。
     凭借职业敏感度，陈先生早在2000年就接触到了阿里巴巴等一些国内知名的电子商务平台，先后注册了很多免费的商务网站，“当时只是想 ‘全面撒网，重点打捞’，并没有对网络寄予太高的期望值。然而网络却给我带来了意外的惊喜。尤其是一些日渐成熟的电子商务平台在企业外贸业务中所起到的作用越来越重要。由于有过实际操作的经验和对比的数据结果，阿里巴巴以它的反馈量、数字及图片的更新量、人员服务态度等方面的优势打动了我和公司领导，利用阿里巴巴开拓公司的外贸业务的工作很快付诸实施。”

     主动出击，告诉客户价格以外的竞争优势
     港龙光缆公司的产品资料上传阿里巴巴平台后，陈先生肩上的担子越来越重，“我现在每天都要用大量时间坐在电脑前与客户交流。每周3-4条有效的买家询盘里含金量很高，这些来自于世界各地的买家询盘都将是我的‘试金石’。
     网络平台提供了一个更加开放、透明的竞争环境，虽然加剧了竞争的残酷性却也体现了适者生存的市场法则。在与我们成交的客户中我印象最深的是今年年初结识的一位乌克兰客户，现在双方已成交了20多万美金且合作平稳。我通过阿里巴巴平台搜寻海外买家，发现对方所采购的产品正是我们公司主打的电缆器材，于是发出邮件主动与客户取得了联系。客户告诉我，他们已经与另外一位供应商开始了合作，而我所提供的产品在价格方面并没有优势，不足以吸引他放弃老的供应商与我们合作。
     我对客户说，自己的优势在于产品的性价比是优秀的，可以保证他在这一价格上获得质量最好的产品，同时我也做出了售后服务的承诺……我的自信打动了他，在他进行新一轮采购时来到中国考察，被港龙光缆公司的实力和产品质量征服，与我们签下了合作的订单。
     在竞争中我们并没有采取同行业间一贯的降价竞争，而是用公司的整体实力、信誉作保证，以产品质量为依托，以售前售后的服务为基础，公平公开地吸引了客户。”

     真高兴你能说英文
     如今英语可以称得上是各企业外贸人员的必备的看家本领，而就在今年，陈先生却是凭着一口地道的英语优势在阿里巴巴平台上“捡”到了一位客户。
     “那是一位澳大利亚客户，对方在阿里巴巴平台上寻找电缆产品的供应商，最初与一家江浙一带的企业联系，而那家企业是以内销为主，外贸人员的英文水平一般，双方在沟通时遇到了不小的麻烦，尤其是一些专业方面的语义表述更是吃力。当他看到港龙光缆公司的资料并发来询盘时，我在第一时间给予了回复，很快对方就打来电话进行交流，客户说的第一句话居然是‘真高兴您会讲英语’。
     现在对方正利用其自身的关系在替我们的产品进行南、北美洲的推广，建立销售渠道后，他将作为代理商代理我们的线缆产品。
     专业的产品知识和流畅的语言表达让我‘捡’到了一位海外买家这却是我所没有想到的。也许在网络平台上，什么样的事情都会发生，只要你能把握住机遇。
     作为外贸操作人员，流利、准确的英语表达是必须拥有的素质，对公司及产品的全面了解则是应该具备的常识。况且学无止境，技不压身，做到厚积而薄发才是一个外贸人员可持续发展的职业规划。”陈先生诚恳地用这句话与同行共勉。

     陈先生的行业分析
     虽然陈先生每天的工作量很大，他依然抽出时间阅读行业方面的资讯，了解最新的行情，比如最近他从《电缆资讯》中看到一篇文章，里面提到由于恶性竞争，中国的光缆产品质量不断下降，行业前景令人堪忧。陈先生分析说：“这是同行业之间为争得订单而不断降价所带来了‘后遗症’。同时由于原材料上涨，降价的根本必然是以牺牲产品质量为代价，而这种做法无异于‘慢性自杀’。
     在电缆行业中，中小型的企业往往没有重视质量的意识，有很多也没有创出自己的品牌，这些都不利于一个企业的长期竞争。所以，我认为目前的行情对我们而言是挑战也是机遇。一方面会显现为行业竞争的加剧，另一方面‘适者生存’的市场淘汰法则也会让行业重新进行洗牌，优胜劣汰。
     我的经验是，企业要想把品牌做大，要永远把质量放在第一位。同时，做好售后服务，即将产品卖出去后还要负责任，这一点是吸引海外买家长期合作的金钥匙。
     港龙光缆公司有‘三高一快’的企业宗旨——‘高起点、高标准、高科技、快发展’。这也是我们立足行业，做大做强的生存法则。”