2000年前，一次偶然的机会，杭州凯瑞服饰有限公司认识并开始关注阿里巴巴；
     2000年， 杭州凯瑞服饰有限公司注册阿里巴巴免费会员；
     2002年， 凯瑞放弃多数合作多年的国外老客户，进入改革零时期；
     2003年， 凯瑞公司在非典时期加入阿里巴巴“中国供应商”，愿与阿里巴巴一起成长；
     2004年，凯瑞公司通过电子商务收获订单200多万美金，占总销售额的59%；
     ……

     这是在阿里巴巴故里的两家公司结下的不解之缘，这是一群富有朝气的年轻人创下的奇迹。

     老客户，该放手时就放手
     杭州凯瑞服饰有限公司是一家以经营箱包、服饰等系列产品为主导的现代专业营销公司，业务范围分为外贸箱包、礼品出口和内贸品牌服饰营销两大部分。
     作为一家具有10年出口贸易经验的公司，凯瑞具有稳定的海外客户资源，可是公司总经理却在2002年下令外贸部放弃大部分的国外老客户，一切从零开始。
     为什么？这不是将企业推向绝境吗？
     “我们对于这个决定十分震惊，而总经理的分析让我们不得不面对现实。当时由于单纯依靠老客户下订单，他们就是我们的‘上帝’，所以他们的任何要求我们不敢怠慢，而对价格的苛刻更让我们利润单薄。几年的合作使得公司的外贸业务进入一个恶性循环轨道，企业对老客户的依赖程度越来越强。”外贸部王群经理深切地说：“中国加入WTO，企业必须在发展中迅速与国际接轨，可原有的出口形式只能使企业朝着不健康的方向发展，所以必须痛下决心快刀斩乱麻。在接下来的几个月里，公司断绝了大部分外贸客户关系，公司的业务量明显下降了40%。”

     隔离期间完成上传准备
     正当企业整装待发，准备利用2003年春交会的契机重新开始的时候，一场突如其来的“灾难”让凯瑞人不禁打了几个寒蝉。
     3月，非典在全国范围内蔓延，尤其是北京、广州等人口密集型城市，传统的贸易推广方式在非典的淫威下变得弱不禁风。凯瑞人同时感到，单纯依靠广交会等传统方式已经无法改变企业现状，必须另谋生路。公司总经理果断指出，投资电子商务。
     可是时间紧迫，在那危急时刻，公司想到了阿里巴巴网站。对于这家同在一个城市的B2B网站，凯瑞公司早有耳闻，并在2000年成为阿里巴巴免费会员。总经理认为，阿里巴巴定位于中小型企业，是一家处于高速发展时期的新兴企业，与这样的公司合作，必将给企业带来新鲜气息，伴随企业共同成长。
     4月份，在通往广州的火车中，王经理电话遥控完成了与阿里巴巴的签约工作，正式成为“中国供应商”会员。
     王经理笑着说：“从广交会回来以后，我们就自动隔离了。好在签约以后还有许多事情要做，所以我们就趁着隔离期间，在家里完成了公司介绍和产品图片的准备工作。”

     8个月时间，颗粒无收
     加入“中国供应商”以后，公司人力资源部对外贸部作了一些调整：
     1、设立网络处理专员，全权负责阿里巴巴网站来的信息处理；
     2、调整工作时间，方便与国际买家联系；
     3、建造全新的公司网站，配合阿里巴巴网站宣传。

     一切准备就绪后，凯瑞公司进入了全新的电子商务之旅。
     1天、2天……1个月、2个月……8个月过去了，凯瑞公司除了收获一大堆买家询盘和寄出一大批样品以外，几乎颗粒无收。
     这对于兴致冲冲的凯瑞人来说，又是一次不小的打击。“至始至终，我们都没有抱怨过阿里巴巴网站，而是检讨自己在哪些环节上没有做好。” 王经理经常对上门拜访的阿里巴巴客户经理这样坦诚地说。
     为了方便管理客户询盘，公司还专门投资建造了一个强大数据库，规范买家信息的入库工作。每月定期召开网络工作会议，分析国际形势……。“我告诉自己和同事，既然选择了电子商务，我们必须在这个领域里坚守下去，哪怕在一年的第365天我们才接到订单——这就是成功!”王经理这样鼓舞着身边的同事，可是内心所承受的巨大压力，只有她自己知道。她把这个过程比喻成“十月怀胎”——一个新生命的孕育，既小心翼翼，又充满期待。

     第一笔订单金额只有1270美金
     2003年末，凯瑞公司终于迎来了加入“中国供应商”后的第一笔订单，成交金额只有1270美金，可是凯瑞人为此付出的辛劳却远远高于它本身的价值。“与这位荷兰买家谈了整整半年时间，期间我们每个星期给他报一次价格，每个月给他寄一次样品，最后做成的订单，我们几乎是亏本的。但是富有远见的总经理告诉大家，这是一个突破，大家要充满信心，只要做好服务，我们的付出一定有所回报的。”

     与德国官方买家非同寻常的合作
     从2004年开始，凯瑞公司的电子商务出现了转机，陆续与众多买家建立合作关系，这其中，我们看到了德国官方买家的身影，他们是德国铁路公司和德国移动公司。
     2002年经过海外朋友推荐，两位买家找到了凯瑞。起初的合作并没有持续、稳定开展起来。当产品上传阿里巴巴网站以后，买家通过对网上产品的考察和关注，加大了与凯瑞公司的合作。
     说起这段合作经历，可谓是非同寻常，它的特殊不仅体现在买家的官方身份上。王经理解释道：“德国铁路和移动公司采购我们的产品多半是用于促销派送，因此业务由欧洲采购公司全权负责。与其他买家相比，它有一些特色：
     1、采购的产品种类非常杂：三个月期间，我们为买家提供的样品以及寄样费达5万元之多；
     2、订单数量非常小：由于都是促销礼品，买家按照计划以试单方式下小单；
     3、验货从半成品开始：买家派专人前来我们公司，从半成品开始实行100%验货，不合格产品不得进入下一道工序；
     4、买家收购所有次品：为了保证产品质量，买家愿意出钱购买所有次品，杜绝次品流入市场。”

     看来，与大买家合作并不是一件容易的事情。凯瑞人通过仔细分析得知，德国铁路和移动公司长期赞助国际体育竞赛，礼品类在竞赛上派发的数量比较大，所以凯瑞迅速收集礼品类资料，不断推荐新的方案给买家，以最快、最强、最好的服务质量配合买家。王经理笑言，现在同事们常关注欧洲的赛事，那种热衷程度，不亚于奥运会。

     只要做好服务，电子商务可以取代国内交易会
     采访中，王经理多次强调贸易服务的重要性，那么凯瑞公司如何将服务渗透到工作每个环节当中呢？
     王经理将买家分为未合作和已合作的两种，服务区分对待：

     一、对于未合作的国际买家：
     1）诚实回复买家的每一封询盘，有问必答；
     2）已经联系过的买家，3天之内以邮件的方式作一次回访；
     3）关注买家所在国家、民族风俗习惯、重大节日，在节日期间为买家送去祝福和问候；
     4）具有凯瑞特色的报价表上注明报价有效期；
     5）尽量满足买家的需求，急客户所急。这一点，王经理举了一个例子：“去年春节前16天，我们接到一位买家的紧急采购，并要求在春节前空运出口，当时我们将公司所有的业务员派出去联系厂商，最后筛选出一家合格的生产商，顺利地在春节之前完成交货。”

     二、对于已经合作过的国际买家：
     1）合作的每一笔订单操作确保不出任何差错；
     2）遵守贸易规则，选择双方接受的贸易方式和运输方式；
     3）在MSN、邮件上与买家保持日常沟通，及时反馈新的产品信息。

     目前与公司保持长期合作关系的买家已有5位，每天都在网上保持联系。我们一直认为，贸易的生命在于优质的服务。如今，电子商务可以取代国内交易会的条件就是利用网络快捷的优势，将自己最快、最强、最好的服务质量呈现在国际贸易平台上。现在我们骄傲地说：“凯瑞做到了！”

     我行！我可以！凯瑞的这群年轻人一直这样鼓励自己，披荆斩棘走到了今天。目前他们已经续签了两年的“中国供应商”服务，通过电子商务获得的订单金额总计200多万美金，占公司出口销售总额的59%。
     王经理语重心长地说：“诚信使我们成为阿里大家庭中的一员，既然作出了这样的选择，我们会义无返顾地走下去，与阿里巴巴共同进步、成长！”
     执子之手，与子偕老……