深圳市冠军箱包有限公司是一家以生产高档箱包为主的企业，在欧洲市场“冠军牌”箱包是行业内数一数二的知名品牌。公司从1995年开始就已经使用互联网平台推广企业及产品信息，总经理杨兴银是一位具有多年公司管理和操作电子商务经验的优秀企业家。

     内贸到外贸的成功转型
     杨总告诉我们，其实他们公司最初的市场主要是面向国内，但是随着企业规模的不断壮大，发展面临一个瓶颈问题。当时箱包在国内市场已经是一种趋于饱和的状态，面对这种情况，公司必须寻求另外的出路，经过多方面的综合考虑，他们最终选择拓展欧美市场。这主要是基于两个方面的原因：其一，欧美市场的发展空间比较大。公司的产品决定了公司市场的拓展，因为箱包是一个发展空间比较窄的行业，而且具有特定的人群适用范围，这一点在欧美还是具有相当广阔的市场；其二，欧美客户的诚信度是值得信赖的。大家都清楚，诚信对于外贸而言是很重要的一个方面，只有厂家与客户之间的信誉关系值得肯定，那么才会有建立合作伙伴关系的基础。
     杨总坦言，由内贸向外贸的转变，公司付出了很大的努力，最终选择了电子商务这个平台，从成功转型的这一天开始，公司又迎来了发展的新契机。

     “两大优势”决定选择电子商务
     杨总带领公司突破了发展的瓶颈，随之而来就是将采取什么方式发展外贸。跟其他企业一样，传统展会成为首选，杨总从十几年前开始就已经投入大量资金在法兰克福、拉斯维加斯等展会中进行宣传。但是所得到的效果却有差异，有些展会所取得的效益很明显，有一些收效甚微。
     直到电子商务从欧美国家引进到中国来以后，杨总带着他们公司的外贸队伍加入阿里巴巴这个平台，开始涉足电子商务这一领域。成本较低和不受时间、空间限制的两大优势，使杨总在电子商务的大潮中如鱼得水。通过电子商务，他们发现这个世界包罗万象，几乎你所想象得到的产品都可以通过网络购买得到。杨总说他们公司之所以这么多年来坚持利用电子商务这个平台，除了因为具有恒心之外，更多是因为在这个空间中可以获得更多的信息，从而得到更多潜在的客户。

     用一年半的时间去“抢”一个大客户
     在业内有一个关于杨总用一年半的时间从台湾供应商手中成功“抢”到一个美国大客户的故事，当我们就这件事向杨总求证的时候，他毫不吝啬地跟我们分享了他经历：
     “四年前，我们公司刚开始与阿里巴巴合作，当时获取到丹佛有一个大客户需要箱包的信息。虽然这个客户一直都与台湾一个供应商进行合作，但是我们认为通过公平竞争如果能签下这个大客户，肯定能给公司带来更好的效益。因此我们使尽浑身解数，足足用了一年半的时间，成功地从台湾供应商手中抢到这个大客户。事实证明，我们的坚持是正确的，在接下来这将近两年的时间内，我们所签的订单累计已达600万—700万$。”
     成功地从已有合作基础的同行中“抢”来大客户，是什么让杨总做到这一点了，美国客户又是基于什么原因被打动呢？杨总跟我们说出他的秘诀：
     “首先，曲折的寻求客户之路。我们通过阿里巴巴获知有这样一个买家，千方百计想得到其联系方式，甚至是通过洛杉矶中国领事馆的帮忙，最后才获知其公司联系方式。
     其次，锲而不舍的争取之路。为了争取这个大客户，我们可谓是不惜一切代价，我曾经一个月前往丹佛两次，为的就是让这个客户能够被我们的诚心所感动。
     最后，良好的产品及服务质量。这一点是最为重要的，试问，如果我们的产品不好、售后服务差，客户又怎么还会跟我们进一步合作，更不必说市场能够不断地得到拓展。”

     以最短的时间将询盘转化为订单
     如何在最短的时间内将询盘转化为订单，这是供应商最为关心的问题。在这一方面，杨总有他自己独特的经验，他告诉我们：首先，是对所有的询盘有一个规范的分类。这一点决定于大家外贸团队的大小、产品种类的多少，如果外贸人员较多说明可能你的产品比较多，这样就会涉及到不同产品的询盘，那就需要将询盘分块、分种类、分地区，以更有针对性的询盘做出回复；第二，要求外贸人员对客户的询盘必须在12个小时之内作出反应。对于欧美客户具有更严格的要求，杨总要外贸人员回复欧美客户的询盘时，一定要消除时差带来时间跨度上的影响。总之，杨总认为做外贸，对询盘必须具有相当的敏感度，反应时间一定要快，及时、迅速是成功得到订单一个不可或缺的环节。