外贸业务从零开始
     山东光明钨钼股份有限公司始建于1959年，1970年开始生产钨钼系列产品. 2002年公司成立外贸部，正式开始拓展国际市场.我们的主人公栾浩先生主动请缨，执掌外贸部.
     说起那段日子，栾先生有太多的感慨：“当时公司内部没有专门从事外贸操作的人员，因此仅有的几位外贸人员也都是中途转行，对于外贸操作了解甚微。我们只能从简单的外贸实务入手，从易到难、由浅入深，在实践的摸爬滚打中逐渐成长.当时遇到最大的困难是外贸经验和客户资源的缺乏，使得我们无法在第一时间清楚的了解国外市场的发展情况，在开发客户资源方面也非常盲目.”
     外贸业务从零开始发展到今天，这其中的酸甜苦辣只有栾先生自己清楚.

     取长补短 打开市场
     钨钼产品属于工业用品，一般情况而言，越是经济发达的国家和地区，工业发展水平也相对发达，对钨钼产品的需求量也越大，所以光明公司的目标市场在欧美、日本、东南亚等国家和地区.
     栾先生介绍说：“通过参展的方式，我们将韩国市场‘攻’下来了，目前韩国一些业内专业买家都是我们的合作伙伴。但是展会也有一定的局限性，费用比较高，而且对于我们这种行业比较偏的产品来说，很难在展会上遇到专业的买家.”
     在交谈中我了解到，光明公司的细钼丝和钼坯条占国内产销量的30%以上，如此巨大的产销量表明，他们的客户并不仅仅局限于国内市场和韩国市场.与两年前相比，光明公司在外贸出口方面开展得游刃有余.
     “当然，参加展会并不是最好的推广渠道，我们还选择了一家知名的电子商务平台，那就是阿里巴巴网站.” 其实早在1999年，栾先生就开始接触阿里巴巴网站了，当时只限于浏览信息，并没有真正利用网络进行交易.“真正的合作开始于2003年5月，到现在正好一年时间。合作以来，我们已经接到五、六笔海外订单，金额都在几千美金. 更为重要的是，通过网络的推广，我们打开了两块市场——印度和巴基斯坦，在那里，我们公司已经享有很高的知名度.目前我们正在为进军欧美市场做准备.” “我们不仅仅是要良好的经济效益回报，我们更要大力的推广企业的品牌和知名度，只有这两者更好的结合在一起，企业才能长期的，健康的发展.”

     细分客户 有效管理
     栾先生在钨钼行业一干就是五、六年，下过基层，因此对钨钼产品相当熟悉，这为他在外贸洽谈过程中的出色表现奠定基础. “熟悉产品不仅要了解产品本身的性能、品质、价格等，还要对国内同行有一个清楚的认识.在与客户的洽谈过程中，我会很坦白地告诉客户同行的优势在哪里，我们的优势又在哪里.有些方面我们需要在客户的帮助下有所改进——我们与客户建立的不是一种纯粹的买卖关系，而是一种朋友间的交流.”
     另外，随着询盘量的日益增多，如何有效的管理客户也是一门学问，在这方面，栾先生在实践中总结认为，有效管理客户的前提是细分客户，即按照不同的标准将客户分成若干个文件夹，不同类型的客户利用不同的方法加以跟进、处理。“首先根据邮件的措辞将询盘分为三大类：一种是与我们公司的产品不相关的询盘，第二种是刚开始销售钨钼产品的新手，第三种是行业内的专业买家.相比较而言，我们将第二种询盘作为重点来跟进，因为专业买家有固定的供货渠道，他们发询盘的目的更多的是了解价格和市场行情，而新手更需要我们花时间去培养、引导，极有可能成为大买家。
     其次，按照国家和地区的不同划分，将同一个国家的同一类买家进行横向比较，这个目的是真正了解对方市场的情况。
     细分客户的过程也是筛选客户的过程，虽然管理起来有些麻烦，但是随着客户数量的增多，这种筛选似乎成了一种习惯，已经紧密贯穿于我的日常工作中.”
     在采访的最后，栾先生显得信心十足：“前方的路还很长，还有更广阔的市场等着我们去开拓。我相信有了质量、价格和服务作保证，我们一定能让光明照亮全世界的每一个角落！”