“什么是大客户？什么是小客户？其实二者之间没有绝对的界限，大客户可能下小订单，小客户也可以成长为大客户。”采访中，上海威之群机电制品有限公司外贸负责人黎先生所说的这句话，给人留下了深刻的印象。

     一步曲：吸引买家
     2004年初，随着公司发展的需要，威之群公司打算开拓国际市场，首先需要解决的难题就是买家资源缺乏，外贸底子薄弱。正在发愁的时候，一位朋友说的一句话给黎先生很大的启示：“当时他建议我们使用阿里巴巴网站，因为他们公司就是‘中国供应商’会员，经过几年的合作，推广效果很明显。半信半疑中，我打开了阿里巴巴国际网站，以买家的身份搜索我们的主打产品，发现上面的供求信息非常丰富，这为我们公司走向世界提供了一个很好的舞台。”
     就这样，2004年1月，威之群公司正式加入“中国供应商”，尝试一种全新的贸易推广方式。
     “国际贸易中，吸引买家是第一步，现在每天从阿里巴巴网站反馈过来的询盘有2-3条，5至10月是询盘的高峰期，那时的工作非常忙碌。”黎先生介绍说。

     二步曲：培养买家
     凭借优质的产品和上海本身的地理优势，威之群公司在阿里巴巴英文网站亮相以后，倍受国际买家关注，短短一年时间内已经与欧洲、美洲买家成交多笔订单，金额总计几十万美金，用黎先生的话来描述：“今年我们不得不扩大生产规模，因为现在仅是服务大客户已经忙不过来了……”
     大客户？沃尔玛还是家乐福？谈到这个问题时，黎先生笑了：“什么是大客户？什么是小客户？其实二者之间没有绝对的界限，大客户可能下小订单，小客户也可以成长为大客户。所以我所说的大客户，都是从小客户一点点培养起来的，花了不少心思：
     首先，高质量的产品是保持长期合作的基础，对于我们这个行业而言，显得尤其重要。我们的主打产品——电动休闲轮椅、电动代步车等主要面向残疾人和老年人，所以本着对这个特殊人群负责的态度，我们要求每一个零件，都是高质量的。
     其次是价格的合理性，低价倾销并不是明智的选择，因为不同的价格都有不同的市场。
     再次，供应商要站在买家的角度考虑问题。虽然这是国内企业经常挂在嘴边的一句话，但是真正落实到行动却非常难。
     一位荷兰买家讲述了他们的服务理念，让我对‘客户第一’这个概念有了重新认识——这是一家代步车批发商，为了方便用户使用该产品，批发商给每位用户度身定制了一张线路图，图中标有这位用户出行时经常路过的地方，甚至一个坡度都标注得清清楚楚。关于如何上坡、如何避开车流高峰期，线路图中都有明确的说明。更为重要的是，线路图上所有的图标和说明，都是经过工作人员现场勘察体验得到的真实纪录。
     听完荷兰买家的讲述，我觉得受益匪浅。目前我们公司要求在力所能及的范围内，100%满足客户的要求，比如提前交货、提供备用的零部件等。当然，要做到真正站在买家的立场考虑问题，我们还需要做很多事情。
     事实证明，现在与我们合作的买家都是这样培养起来的，买家下达的第一笔订单金额不会太大，但却是走向长期合作的关键环节，所以供应商千万不能忽视。”
     黎先生的电脑里存着不少买家的照片，虽然一直没有见过面，但是双方已经建立了朋友般深厚的友谊。

     三步曲：巩固合作
     如今的威之群公司，已是年生产整车能力在10万台、配件50万套以上的综合性企业，产品出口美洲、欧洲、澳洲、亚洲等20多个国家和地区。
     2005年，黎先生将重点放在服务老客户上，巩固双方的合作：“从小客户到大客户，供应商倾注了大量时间和精力，而买家也给予了充分的信任，不会随意更换供应商，这种关系就像一个坚实的地基，在此基础上搭建的高楼，才能傲然挺立。为此，今年我们将兴建新的厂房，开发一些新产品，为新老客户提供更加优质的产品和服务。”

     由此可见，天上不会轻易掉馅饼，要想在网络贸易中获取大客户，外贸人员必须苦练内功。相信看完黎先生介绍的三步曲，您已经有所启示……