已经续签第三年“中国供应商”服务的东方泰时实业有限公司是一个年轻、充满活力的企业。总经理苏景茹小姐告诉记者，“企业成立于2003年初，短短几年时间内就发生了很大的变化，一位海外客户甚至用‘奔跑着前进’来形容我们的成长速度。外贸出口额以每年2倍、3倍的速度提升，并且其中的80%来自于电子商务，是阿里巴巴让我们累并快乐着！”
     在东方泰时公司宽敞明亮的办公室里，苏小姐回顾了四年来企业走过的打拼之路。

     敲开海外市场的大门
     “我们主要从事保健首饰、家庭医疗保健品行业，由于产品特殊，又是新企业，我们必须找到一条向海外客户推介产品的有效渠道。可以说，阿里巴巴就是一道通往国际舞台的门，但是仅有一扇门是不够的，还需要经过我们自己的努力去敲开这道门。
     2003年9月，企业资料和产品信息上传到阿里巴巴英文网站。开始时由于经验不足，我们并没有主动利用这个平台，仅仅是被动地接受买家询盘，而且当时的思路只局限于自己已有的主营产品范围，当客户有其它采购需求时，我一般都会回绝掉。
     在阿里巴巴客户专员多次拜访后，我意识到必须重新定位自己的外贸思路和对待电子商务的态度才能改变现状。果然，转变之后，网络平台带来的效果逐渐显现出来——

     （一） 买家询盘数量的变化：

     

     这是我从2003年9月、2004年4月、2005年4月提取出的买家询盘数量，可以看出企业正受到越来越多海外买家的关注。

     （二） 成交金额的变化：


     


     这是三年来我们通过阿里巴巴获得的外贸成交额，从2003年的20万美元，到2004年的60万美元，今年预计将达到130万美元，企业步入了健康成长的快车道。其中80%的外贸业务都来自于电子商务，阿里巴巴正源源不断地为企业输送着客户资源。

     （三）办公场所的变化

     


     我们如何谈客户
     企业的每一步发展都离不开业务人员的辛勤付出，三年来我们也在实战中总结了一套网络‘功夫’：

     （一） 细分买家
     为了提高效率、做好服务，我们将发来询盘的买家分为两大类，第一类买家了解产品，从事于相关行业。对待这类买家，我们重点洽谈产品交货期、价格、质量；工厂规模、信誉等内容，一般的沟通时间在2周左右。
     第二类买家不了解产品和行业，属于临时采购或者刚刚接触这一块市场。对待这类买家，我们会展开详细地介绍甚至是培训，一般沟通时间会在一个月以上。

     （二）与买家保持紧密联系
     除了做到及时回复询盘外，我们还会与买家保持比较紧密的联系，假如第一封邮件没有引起买家的关注和回复，我们会很快发出第二封、第三封邮件。与其它公司不同的是，在邮件联络之外，我们还会主动打电话给海外买家，不会吝惜国际长途话费，通过这种方式可以弥补网上交流的缺点，更好地建立双方的信任。

     （三）外贸员的能力
     我们的优势就是语言及沟通能力强，比如，原本客户只想采购一种产品，但是在与我们交流后，有很多买家会尝试选择更多的产品，甚至请我们代其采购其它产品。


     

     这是我们三年来通过阿里巴巴结识的海外买家地区分布和数量。我再讲几则与买家‘过招’的故事：

     （一）7天内紧急采购的德国进口商
     2003年10月我们接到一位德国进口商的询盘，对方是紧急采购，对我们的交货时间和质量提出了严格的考验，经过交流，双方在7天之内就确定下来一笔20万美元的订单，经过工厂和设计部门的密切配合，我们又在7天内生产出样品，3个星期后这批价值20万美元的产品就全部交付。
     后来买家告诉我，他的供应商都在香港地区，但是这些供应商都无法满足自己紧急采购的需求，只有我们做到了。
     今年8月，我还将去德国拜访这位采购商，同时也会带去一些最新的产品，我们之间还会有更多的合作机会。

     （二）一种新元素打入日本市场
     在首饰中增加磁性元素以达到保健功能是非常普通的技术，但是我们却通过加入一种特别的矿石原料，让产品打入了日本市场。
     事情还得从一位韩国买家的询盘说起。
     2004年，这位韩国买家在阿里巴巴英文网站上看到我们的产品后发来邮件，问我们是否有能力开发出一款增加特别矿石原料的新产品。经过调研，我们认为这款产品有较大的市场潜力，于是集中研发力量在很短时间内开发成功。结果这款产品在日本市场大受欢迎。


     与阿里巴巴合作后，我们是越来越忙，经常到晚上8、9点钟才能下班，但是忙得很充实，也很快乐，因为透过阿里巴巴这道门，我们找到了未来的方向。
      阿里巴巴让我们累并快乐着！”