反光材料是一种广泛应用于交通安全设备、制服、工作服、贴膜、防护服等与人的生命财产安全息息相关的高科技产品。这种反光材料是运用高折射率的玻璃微珠回归反射原理，通过调焦后处理的先进工艺制成。它能将远方直射光线反射回发光处，不论在白天或黑夜均有良好的逆反射光学性能。尤其是晚上，能够发挥如同白天一样的高能见度。使用这种高能见度反光材料制成的安全服，无论穿着者是在遥远处，还是在着光或散射光干扰的情况下，都可以比较容易地被夜间驾驶者发现。反光材料的出现顺利解决了“看到”和“被看到”这一夜间行车难题。

     近日记者拜访了中国最早研制开发反光材料的企业之一——浙江一箭反光材料制造有限公司，并了解了该公司运用电子商务拓展反光材料出口渠道的情况。
     一箭公司的外贸经理钟国锋先生介绍了企业的外贸经历。
     “一箭公司创办于1994年，专门从事研究、生产各种反光材料及其制品。作为中国最早从事反光材料应用的企业之一，我们公司承担了国家科技部下达的反光材料及其制品研发的国家级火炬计划项目。
     过去企业一直立足于国内市场，真正的出口业务是从2004年才正式运作起来的。
     为了能迅速打开外销局面，前期我们做了以下这些准备工作：
     建立英汉双语种的企业网站；
     2003年10月成为阿里巴巴‘高级中国供应商’会员；
     聘请专业外贸人员，组建了拥有5名成员的外贸部。”

     从数据看过程
     钟经理向记者出示了一些数据，“2004年一箭公司的生产总值是9000多万人民币，其中80%内销，20%外销，虽然运用电子商务的时间不长，但是外贸业务中依然有40%来自于网络，其余部分来自于传统的展会和其它渠道。电子商务平均每天给企业带来2-3封有效的买家询盘，2004年6月至12月期间，网络‘做媒’，我们结识了10多位客户，共成交了50万美元。

     实话实说，因为企业的外贸业起步比较晚，所以我们更需要拓展全方位的外贸平台。
     首先，我们肯定了反光材料的出口形式——作为一种高科技产品，反光材料及其制品广泛应用于交通安全，它属于国家级的国际项目。况且欧盟等国家和地区已通过相关法律，强制要求小汽车等交通工具上必须配备这种产品，以提高夜间行车安全。这让我们看到了前景广阔的出口空间，经济越发达的国家和地区对这种维护人民生命、财产、健康、安全的产品越重视。
     其次，质量保证是我们发展外贸业务的前提——‘一箭’牌产品率先通过了德国TUV按EN471标准的检测，取得了国际通行的CE证书。
     再次，平台的保证——网络平台结合展会等传统渠道，帮助我们迅速打开了海外市场。我们凭借的优势有中国传统的劳动力成本低廉、技术含量高及企业的生产能力。
     2005年目标，我们初步预定的产值是突破1个亿。其中外贸业务将占到40%。

     退还给买家几千美元
     在成交的十余位客户中我印象最深的是一位在在香港做生意的德国买家。
     答复他的询盘后，我在当天就完成了样品寄送工作。又经过2个星期的交流，在2004年10月，德国买家签下了10万件反光背心产品，11月完成出货，12月我将几千美元的退款还给客户。
     这几千美元的退款是怎么回事呢？原来在发货的时候，出口产品还受到配额的限制，所以在货款之外，客户还需要支付一笔用于购买配额的费用。为了节省客户的时间和人力，同时更是为了节省客户的成本，我表示我们公司可以代他购买配额，但是需要客户相信我们并提前支付这笔款项。而在正式办理之前，我们只能估算出大概的金额。
     德国客户十分信任我们，在货款之外另行支出了几万美元。
     我一方面组织企业生产，一方面亲自去配额公司购买了配额，并将相关的费用发票和剩余的几千美元一并寄还给客户。
     虽然在许多人看来这是一笔可退可不退的‘小钱’，也可以成为企业付出服务后应该获得的利润。但我曾经许诺过，生意就是生意，我们一定会讲原则，不会在生意之外赚取购买配额的钱或者其它不属于我们的利润。
     收到明目清晰的帐单和汇款单后，客户非常感动。
     我相信做生意更是在做人，实事求是会让企业赢得更多的高质量国际买家。”