南京爱韵贸易实业有限公司，是一家专门做小提琴等乐器的进出口公司，公司总经理童先生通过传统贸易形式——参加国外展会，十多年来积累了不少客户，产品远销美国、日本、欧洲等国家和地区。但是参展之余，童总还选择电子商务作为发展外贸的第二条腿，说起他们与电子商务的结缘，还得回溯到2000年。

     单靠网页宣传，远远不够
     童总告诉记者：“2000年，我们建立了公司网页，通过这个电子样板，客户可以直观方便地看到我们的产品。可是，我渐渐觉得，单靠网页的推广是远远不够的，一来很难打开公司的知名度，二来也很难提高网站的访问率和客户数。”

     时针走到2005年，阿里巴巴的客户专员曹宇清为南京爱韵带来了一个全新的电子商务平台——阿里巴巴。这让经营传统贸易十多年的童总非常感慨：“以前我们每年去德国参展，平均每次花费十几万的费用，最后大概能收获三、四十万的订单。现在利用电子商务，一年的费用还没有一次参展的费用高，但是接触到的客户却比展会多得多。”

     加拿大客户，洽谈2个月就下单
     南京爱韵的阿里平台刚建好，就收到了很多买家询盘。头几个月，还一连接到了美国的好几个订单，虽然成交额不大，但这样的效果让童总吃了一颗定心丸。他说：“一开始加入阿里巴巴，我是抱着试试看的态度，但没想到效果还真不错。

     今年5月份，一位加拿大的客户在阿里巴巴上看到公司的信息，觉得我们的产品专业且更新速度快，就发询盘过来，我及时回复，几天后又寄去样品，7月份客户就下订单了。先是定了一个集装箱的货，第一批货还没运走，第二笔订单就又来了。成交过程非常顺利，现在我们已经成为长期合作的伙伴。

     阿里平台上的客户数，是展会的N倍
     虽然小提琴这个产品很专业，但是在阿里平台上，每个月我们最少能收到40条买家询盘，现在正在洽谈的3、4位美国客户，已经下了试订单，月底就出货了。

     可以说，网络绝对是拓展海外客户的最好方式，网络上结识的客户数量比展会高了很多倍。

     而且，如果说展会依赖的是面对面的沟通，电子商务则更考验一个企业的内功。不仅产品的品质要好，更新的速度也要快，回复询盘的速度更要快，这些都是一门学问，这也是向客户展示企业专业度的最好舞台。

     目标客户群的清晰定位
     我们的目标客户群主要是国外乐器行业的中小型批发商，他们中大多数人不会去各国展会上寻找供应商，坐在家里上上网、动动鼠标就能找到信誉高的供应商是他们梦寐以求的事情。而且，他们的采购量不大、需要的产品种类又多，工厂很难满足他们的需求，而进出口公司恰好能提供一步到位的服务。

     正是由于我们对目标客户群进行了清晰的定位，所以对于网络上来的真正有需求的客户，一般沟通十几天就能达成合作意向。”

     作为一家小提琴的专业供应商，将近200万美金的年销售量，让童总在电子商务的道路上越走越有信心。他还准备利用软件建立一个客户数据库，对网络上的客户做长期、具体的跟踪分析。他说：“电子商务是国际贸易必不可少的工具，它能够为我带来大量有价值的客户。虽然现在我们展会和网络两条腿走路，但是电子商务的性价比要比展会高得多！”