“阿拉丁神灯”的故事家喻户晓，在这个故事里,谁能拿到神灯，谁就可以借助它的力量实现三个愿望，从而过上幸福的生活。
     对于打拼在国际贸易中的企业而言，面对愈来愈激烈的市场竞争，他们肯定希望得到一盏阿拉丁神灯，来帮助企业实现三个愿望：获取海外买家关注、提高企业的海外知名度和产品曝光率、得到实实在在的订单。
     东莞澳格兰电子有限公司也在寻找这盏神奇的“阿拉丁神灯”，他们找到了吗？

     行业老大的选择
     据说澳格兰电子是东莞地区节能灯行业的鼻祖。企业成立于1986年，由澳大利亚、美国和巴西合作投资，专业从事电子节能灯、电子镇流器、电子变压器的研究和生产，是全亚洲第一家于1987年生产出电子节能灯及可换灯管的节能灯的公司，也是全世界第一家于1989年生产出高功率因素、低谐波节能灯的公司。澳格兰电子的系列产品通过了CE、UL、ETL、ASA、SEMKO、JET等多种国际认证，企业取得IS9001的认证，现在正致力于ISO14001的实现。
     竞争及优胜劣汰永远是市场经济的主旋律，行业老大同样面临着种种挑战，2004年底，澳格兰电子将自己的品牌优势扩大到了网络中，利用电子商务寻找外贸业务新的增长点。
     仅仅用了7天的考虑时间，澳格兰电子就选择了B2B网站——阿里巴巴的“中国供应商”服务。
     在澳格兰公司，我们见到了关键人——但副总经理。
     “我了解阿里巴巴已经有很长时间了，不仅是在广告及媒体宣传中，更在于身边的一些企业也在使用阿里巴巴，所以当我们决心利用电子商务拓展外贸渠道时，在7天之内就做出了决定。
     我对阿里巴巴的信心来源于：第一、很多朋友的企业在应用；第二、阿里巴巴的宣传力度及活跃度；第三、在国内乃至国际的B2B网站中，阿里巴巴的地位和服务模式都是比较靠前的。”

     网络版“阿拉丁神灯”
     2004年12月末，但副总从阿里巴巴英文站上看到了澳格兰电子的页面。
     “我们对电子商务寄予的希望很高，外贸部及时引入了6位业务人员，处理邮件及开展网络贸易。我们当然希望电子商务有‘阿拉丁神灯’的魔力。”

     第一个愿意——获取海外买家的关注
     很快每天2至3条有效的买家询盘让但副总和他的外贸部忙碌起来。
     “为了节约时间，提高业务员的效率，每天我都会很先行处理邮件，筛选出有效的买家询盘，让业务员有更多的时间上网发布信息，主动寻找商机。

     第二个愿意——提高企业的海外知名度和产品曝光率
     与阿里巴巴合作4个月来，我们的部分产品获得了较高的点击率，企业自己网站的访问率也得到了明显提高，利用阿里巴巴快速更新产品类目。此外已经有土耳其、日本、巴西、美国、俄罗斯等5、6位来自阿里巴巴的买家明确表示，会在4月广交会期间参观我们的工厂，根据我的经验，70%考查过工厂的客户都会下单。

     第三个愿意——得到实实在在的订单
     1、提着现款来交易的菲律宾买家
     2005年1月，我几乎同时接到了两封邮件，一封来自菲律宾、一封来自国内，原来这是一家在中国设有采购部的菲律宾公司，但当时我还不清楚他们知道澳格兰电子的渠道，不久该公司采购部派人来考察，我才得知，菲律宾总部和国内采购部的人都是从阿里巴巴上获得了澳格兰电子的信息。
     我们在两周内成交了价值5万美元的两笔订单，而且全部是现金交易，他也是我遇到的付款方式最特别的买家。
     别看我们仅仅合作了2个月，却已经签下了以后每个月固定成交10万美元的长期合同，并且全部现金付款。

     2、寄来样品的美国买家
     2005年1月一位美国买家发来询盘，2月底成交了几千美元的试单，3月他又购买了4万美元的整流器系列产品，并将自己需求的样品快递过来，请我们参照设计生产。现在我和他通过MSN在线交流，随时沟通，合作进行得非常顺利。

     3、合作前就支付全部费用的德国买家
     2月农历新年刚过，一位德国买家从阿里巴巴网站上看到我们的整流器产品后发来邮件，3月初他预先支付了5千美元的合同金额，买家在付款方式上对我们的信任让我感动不已。现在我们正在洽谈第二笔6万美元的合同。

     4、有实力的沙特阿拉伯大买家
     从邮件的交流中，我感到这是一位有实力的沙特阿拉伯买家，他采购的产品将会转口到欧洲国家和地区。而且该客户在世界各地很多地方设有分公司，我们合作的第一笔订单就达到了2万多美元，目前第二笔项目将达到20至30万美元。

     5、正在洽谈200万美元合同的伊朗买家
     3月，我们与一位伊朗买家建立了联系，该客户打算采购200万美元的节能灯系列产品，通过产品检测后，现在我们双方的谈判的焦点在付款方式上，他希望采取远期L/C，而我考虑到风险和资金周转问题，所以还在考虑中。

     6、日本、加纳、巴布亚新几内亚、巴基斯坦……
     挑剔的日本买家从几百美元的试单到现在开始洽谈3、4万美元的合作项目；加纳买家正在与我们协商2万美元的节能灯项目；巴布亚新几内亚买家已经购买了1.2万美元的节能灯和其它类产品；我在4月初刚刚结识的巴基斯坦买家已确认了样品和付款方式，将签下70万元人民币的合同……

     可以说，通过阿里巴巴我们找到了网络中的 ‘阿拉丁神灯’，它神奇的魔力正帮助我们实现着拓展海外市场的愿望。”


     采访后记：但副总经理给从事外贸业务的企业提出了中肯的建议——要让客户选择安全的付款方式，在商务洽谈时自己情愿降低利润也不会松懈付款方式这道“防护墙”。业务员可以从买家回答问题的方式及态度上初步判断出买家的专业度、实力及诚信度，尤其是一些买家“不耐烦”的回答问题，更需要业务员以巧妙的方式进行询问。不要怕不专业的买家，针对不同类别的买家找准他们的采购需求点，会对商务谈判起到事半功倍的效果。