温州市森瑟光学有限公司总经理胡先生，他给人的印象往往是亲切而随和，也许正是拥有真诚的态度和平和的心态，使得他在激烈的市场竞争中游刃有余。胡总对记者说：“学生时期我对电脑和互联网络一直有所研究，我知道现在电子商务普及非常快而且非常广泛，可以在网上找到很多有效信息。因此从事外贸工作以来，我认为找客户最好的途径是网络，当时我萌发了在网络上找客户的想法。”

     于是2005年4月温州市森瑟光学有限公司正式成为阿里巴巴国际站的“中国供应商”会员，经过两年的实践，森瑟光学在出口领域取得了可喜的成绩，平均每天可以收到5—10条买家询盘，有70%的订单来自阿里巴巴。胡总认为专业度和耐心是赢得国际买家信任的关键——

     用心做事——以专业度折服买家
     “专业度是获得买家信任的前提，从产品的特点、性能、技术水平等方面进行阐述，让对方信赖我们。大家都是做外贸的，对外贸的知识和流程应该不缺乏。无论做哪个行业，都要依靠专业的外贸知识、科学的操作流程、细致的售后服务留住买家。比如包装质量、运输和生产流程一定要懂，这样才能赢得对方的信任。”

     以诚待人——用耐心打动客户
     “想与买家建立信任关系，除了专业度以外，还要真诚地对待他们。网络是一个虚幻的世界，要想赢得对方的信任是一个漫长的过程，必须花很多精力和心思对待每一个买家，以诚心和耐心来打动对方。”
     成为“中国供应商”会员两年以来，胡总通过阿里巴巴国际站结识了无数买家，成交了多笔生意，给他印象最深的是与一位北非买家的合作，从洽谈到成交前后花了整整一年的时间。虽然单子小、周期长，但胡总并没有轻易放弃，相反他以真诚和责任心深深地感染着对方，双方通过合作不仅成为生意上的伙伴，更成为了生活上的朋友。
     胡总在采访中分享了与这位北非买家合作的故事——
     初识——改变观念
     “05年，一位北非的买家想采购眼镜，通过阿里巴巴国际站找到我，刚开始他认为自己是买家，给人高高在上的感觉，并且提出一些不合理的过分要求。但是我认为做生意买卖双方都是平等的，只有彼此都有利润的情况下才能达成双方的共赢。我花了两个月时间给对方灌输这个观念，以自己专业化的知识来折服对方，并且得到对方的认可和赞同，慢慢地达到买卖双方的共识。
     下单——矛盾重重
     经过长时间的洽谈，我们决定先给对方寄去一批样品，随后双方开始洽谈下单等环节。由于初次合作，对方比较谨慎，下得订单量比较少。而对于工厂来说，只有达到最低订单量才能控制成本，如果我们价格很高，买家不会要，要是价格压得很低亏本卖给对方，我也不会做。出于种种矛盾，双方在下单环节争论了两个月后才确认订单。
     付款——一波三折
     确认以后，我们开始讨论付款方式，由于北非这个国家不能直接汇款给工厂，必须等货到开了信用证才能付款，因此对方需要空运货物，但这对工厂没有保障——如果货运到北非，对方如果不付钱怎么办？于是双方再次协商，我向对方提出海运，因为海运对工厂保障比较大，但是买家不能接受太长的运输周期；最后对方采取折中方式，通过第三国家的朋友先付50％订金过来，让我增加对他的信任，余款等货到以后再打过来。双方就在付款的细节上又耽误好几个星期，但最终结果另双方都比较满意。”
     与这位北非买家从洽谈到成交经历长达一年时间，成交金额在一万美金左右。虽然，周期长，成交金额不大，但胡总并没有因为小订单而不屑一顾，相反他总能非常耐心地去对待每一个客户，每一笔订单。
     正是胡总这种真诚和执着的精神感染了客户，为他赢得了国际买家的信任。此外，他认为一个良好的心态也是打开成功之门的关键。
     做生意心态很重要——把小客户慢慢培养成大客户
     “其实每个供应商的想法都一样，都想寻找大客户，但往往大买家都有固定的供应商，我们起步比较晚，就要从抓住小客户做起，不断地给予买家支持和帮助，给他们最好的产品和最优惠的价格，小客户也可以培养成大客户。”胡总说道。


     有了网络，每天都充满希望
     “开展网络贸易以来，我每天早上都预感可能有很大的订单等着我，因此每天都充满着希望，生活也变得更加丰富多彩。”
     胡总认为，网络是永不落幕的广交会，相比展会而言，每天都有碰到新客户的可能性，因为电子商务是一个细水长流的过程，机会无处不在。
     追加网络投资，因为我要做得更大
     “对电子商务的信任来源于实实在在的效果，我们要做得更大，继续活跃在国际大舞台上。”两年来，森瑟光学的客户群体不断扩大，他们在阿里巴巴国际站上追加了页面右侧产品广告，胡总雄心勃勃地决定大干一番。今年，他和朋友合伙开一家外贸公司作其它的产品，也在第一时间购买了“中国供应商”服务。

     “做事先做人”，胡总在采访最后说道, “关键是真诚，只要你抱着诚恳的态度和客户交流，客户也可以成为你很好的朋友。”